O funil de vendas auxilia no direcionamento do seu negócio. Entenda melhor como acompanhá-lo.
Todo estabelecimento comercial, seja uma loja física, ou um e-commerce, precisa aplicar estratégias para alavancar os negócios, e o funil de vendas engloba toda a jornada de compra dos leads, como são denominados os potenciais clientes.
Outro setor que precisa estabelecer contato direto com a área de vendas é o marketing, pois diversas etapas seguem processos de divulgação, em que ações precisam ser direcionadas para se comunicar com as pessoas.
A complementação entre os setores de venda e de marketing proporcionam resultados satisfatórios, quando bem implementados. Isso pode ocorrer em qualquer outro modelo de negócios por todo o território nacional.
Além disso, fica mais fácil compreender o funil de vendas no aspecto macro, visualizando todos os pontos que ele precisa da intervenção da equipe de marketing, melhorando todos os processos e cativando os usuários.
Conceito básico sobre o funil de vendas
O formato do funil é uma figura singular, e esse elemento pode ser aplicado dentro da jornada de compra porque os clientes em potencial passam exatamente por três etapas distintas: topo, meio e fundo do funil.
Dentro dessa representação gráfica, é possível determinar os pontos em que o lead apresenta um problema, e então passa por diferentes etapas, que podem ser dividas em:
- Aprendizado e descobertas;
- Reconhecimento de problema;
- Consideração sobre soluções;
- Avaliações resolutivas;
- Fechamento.
Sem perceber, qualquer pessoa que procura uma roupa, um calçado, um serviço ou qualquer bem de consumo passa por todo esse funil de vendas.
Cabe à equipe de vendas ajudar cada um, dentro das possibilidades, passar por todos os processos que levam a uma decisão acertada em relação à compra.
Ao longo do processo, as estratégias de marketing, principalmente com a facilidade de acesso ao ambiente virtual, são aplicadas para que as fases sejam seguras, empreendendo fluidez e reforçando o relacionamento entre cliente e empresa.
Enfim, é preciso levar em consideração que o funil de vendas é primordial para que os leds recebam conteúdos relevantes, no momento certo e para resolver todo e qualquer problema apresentado pelos potenciais clientes.
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As etapas de um funil de vendas
Para cada fase em que um lead se encontra, lembrando da divisão entre topo, meio e fundo, é possível aplicar estratégias de marketing específicas, junto com metodologias de vendas que cabem no processo como um todo.
Dessa forma, é possível encontrar estratégias de marketing de atração espalhados por diferentes plataformas digitais, como:
- Anúncios pagos;
- Redes sociais;
- SEO (Search Engine Optimization);
- Sites de busca.
As etapas do funil de vendas são separadas por 5 categorias, que são aplicadas de forma seguida para que o trabalho com os leads seja melhor aplicado.
Prospecção
Toda empresa precisa se apresentar para ser reconhecida no mercado consumidor. Esse é o primeiro momento em que os leads entram em contato, verificando a possibilidade de apresentação de solução para um determinado problema.
Nessa primeira etapa, tanto o outbound quanto inbound marketing podem ser aplicados.
No primeiro caso trata-se de ações feitas por meio de mídias tradicionais e interruptivas, como anúncios em revistas, jornais, TVs, rádios, outdoors e busdoors. Até mesmo a entrega de um cartão de visitas faz parte do processo.
A mídia digital pode ser aplicada em sites especializados ou corporativos, redes sociais, entre outras plataformas de divulgação inseridas na internet. Aqui, a nutrição de leads pode ser realizada a partir do marketing de conteúdo e visam ações mais passivas e, por vezes, orgânicas.
Qualificação
Nessa etapa tudo vai depender de qual o problema apresentado pelo lead, ou qual o modelo de negócios está à disposição para o mercado consumidor.
A qualificação é percebida pelo potencial cliente quando ele entende que a empresa tem todo o conhecimento sobre determinado assunto que envolve o problema apresentado. A solução é uma consequência que varia sobremaneira em diversos aspectos.
O modelo de negócios pode variar desde um balcão de atendimento pessoal, ou então por meios eletrônicos, como telefonema, conversa por chat, reunião utilizando aplicativos de videoconferência, entre tantas outras ferramentas de comunicação.
A principal função de quem está atendendo e quer fazer a venda é apresentar todas as qualificações e acionar um gatilho para que seja levado à próxima etapa.
Apresentação
Conforme toda a exposição do cliente, conforme as necessidades de um produto e serviço, a empresa deve apresentar uma solução que seja satisfatória para ambas as partes, pois é preciso lembrar que tudo faz parte de uma negociação comercial.
Para a empresa cabe a apresentação das soluções e propostas adjacentes. Se a pessoa precisar de uma camisa de tamanho específico, sem especificar a cor ou o formato da gola, cabe ao vendedor apresentar os diferentes modelos e cores à disposição.
Nessa etapa é imprescindível apresentar, também, todas as soluções possíveis, quais as vantagens que estão envolvidas na aquisição, o valor do produto ou serviço e entregar como uma proposta ao cliente em potencial, seja no modelo presencial ou online.
Inclusive, cabe ressaltar que essa etapa pode apresentar soluções diversas, sem necessariamente especificar o que o negócio traz e, posteriormente, conforme o lead/cliente evolui, os diferenciais da marca e as vantagens dos produtos específicos podem ser apresentados.
Negociação
Essa etapa é muito celebrada por vendedores e potenciais clientes, pois há uma disputa interna do próprio ser humano que está em levar a melhor vantagem.
Dentro do funil de vendas sempre haverá a etapa da negociação, em que os leads também fazem pesquisa entre os concorrentes, com comparação de preço, atendimento, qualidade do produto similar, entre outras características.
Durante todo o período de negociação é perceptível que a jornada de compra está próxima ao fim do funil, e é preciso lançar a jogada final para garantir a conversão e partir para a próxima etapa, que é a conclusão da venda.
Sendo assim, é preciso negociar o preço, a forma de pagamento, se colocar à disposição para dirimir todas as dúvidas e se mostrar pronto para ganhar a confiança daquele que vai se tornar o próximo cliente.
Fechamento
Ao alcançar o final do funil de vendas, o lead se transforma em cliente, firmando um compromisso que pode ser representado a partir do pagamento ou da assinatura de um contrato.
O fechamento é parte essencial de uma negociação, mas o relacionamento com o cliente não pode terminar dessa forma.
As empresas que se colocam à disposição, oferecendo o atendimento em um setor específico de pós-venda, podem garantir a aplicação de cross selling e upselling de um produto ou serviço.
Caso o proprietário tenha que se mudar para outra região, a empresa que prestou todo o atendimento deve recorrer ao atendimento pós venda.
Isso se dá com a aplicação de estratégias de marketing, afinal, o cliente pode retornar ao topo do funil e passar por todo o processo de jornada de compra novamente.
Cabe ressaltar, no entanto, que por já conhecer a marca, e quando há uma boa experiência, a tendência é que esse ciclo ocorra com mais facilidade e agilidade.
O acompanhamento de cada etapa do funil de vendas é essencial para que ajustes possam ser realizados.
A responsabilidade recai, de uma forma ou de outra, sobre os setores de marketing e vendas, que podem alinhar as estratégias de acordo com o andamento dos processos.
A análise completa pode ser facilitada com a aquisição de softwares dedicados, como um sistema CRM (Customer Relationship Management), ou gerenciador de relacionamento com o cliente, para verificar se os leads passaram por todas as etapas de forma definitiva e efetiva.
Assim como cada pessoa possui um anseio ou um desejo único, as etapas do funil de vendas não seguem um padrão específico e, por isso, precisam ser analisadas continuamente e considerar as diferentes experiências e graus de relacionamento.
Dessa forma, o desenvolvimento de um planejamento estratégico é fundamental, e é possível identificar dentro das etapas do funil de vendas o que está funcionando e o que está fora de sintonia.
Por fim, fica mais fácil estabelecer uma sincronia entre os dados relacionados às vendas, em conjunto com as estratégias de marketing empregadas ao longo do tempo.
Tudo isso leva ao sucesso empresarial, promovendo da melhor forma possível a experiência do lead e elevado à categoria de cliente fidelizado.