# Como fazer um piloto de serviços financeiros no ERP

> Estruture um piloto de serviços financeiros no ERP em 90 dias. A Celcoin oferece infraestrutura de crédito e Pix para escalar com segurança.

**Published:** 2026-11-01 | **Updated:** 2026-11-01 | **Author:** celcoin
**URL:** https://celcoin.com.br/articles/piloto-servicos-financeiros-embarcados-erp/
**Type:** post

**Categories:** Banking as a Service e infraestrutura

![Como fazer um piloto de serviços financeiros no ERP](https://pulse.celcoin.com.br/wp-content/uploads/sites/27/2026/11/1793507821984-299e63549130-1024x572.webp)

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## Content

## Principais lições deste artigo

- Um piloto de serviços financeiros embarcados no ERP deve focar em crédito e recebíveis, pois geram receita recorrente e aumentam a retenção do cliente.
- O roteiro de 90 dias em quatro fases, com escopo, integração, operação controlada e decisão de escala, transforma a decisão estratégica em evidência operacional.
- Definir critério de aceite e go/no-go antes da integração evita projetos que se estendem indefinidamente.
- Separar a due diligence de pagamentos da due diligence de crédito e incluir a Resolução Conjunta nº 16/2025 no cronograma desde o dia zero reduz riscos regulatórios.
- Selecionar poucos clientes com recorrência de recebíveis e relacionamento consolidado aumenta a qualidade dos dados do piloto.
- Colocar a Resolução Conjunta nº 16/2025 e o prazo de 31/12/2026 no planejamento desde o início facilita a adequação contratual.
- A Celcoin oferece infraestrutura completa de crédito com licenças próprias de IP e SCD, emissão de CCB, neutralidade de gestoras e contratação modular. [Conheça a infraestrutura de crédito da Celcoin](https://www.celcoin.com.br/?utm_term=piloto-servicos-financeiros-embarcados-erp&utm_campaign=ai_growth_agent)

## Como estruturar um piloto de serviços financeiros embarcados no ERP em 90 dias

O piloto segue quatro fases sequenciais:

1. Escopo e caso de uso (semanas 1–2)
2. Seleção de parceiro e integração (semanas 3–6)
3. Operação controlada com clientes reais (semanas 7–11)
4. Leitura de tração e decisão de escala (semanas 12–13)

### Fase 1 — Escopo e caso de uso (semanas 1–2)

O piloto precisa ter escopo enxuto. A empresa deve testar um único produto de crédito, como antecipação de recebíveis, capital de giro ou BNPL, dentro de uma jornada específica do ERP. Antes de qualquer linha de código, produto, jurídico e financeiro precisam assinar um documento de escopo de uma página com o critério de aceite escrito, deixando claro o que precisa acontecer para o piloto ser considerado bem-sucedido.

**Pré-requisitos:** decisão sobre o produto de crédito, mapeamento da jornada dentro do ERP e identificação dos clientes candidatos.

**Envolvidos:** Head de Produto, CTO, jurídico e financeiro.

**Entregável:** documento de escopo aprovado por todas as áreas, com critério de aceite e critério de saída (go/no-go).

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**Ponto de atenção:** um piloto sem critério de saída definido antes do início tende a se prolongar indefinidamente. O board e o jurídico precisam saber, desde o dia zero, o que caracteriza um resultado insuficiente.

### Fase 2 — Seleção de parceiro e integração (semanas 3–6)

A due diligence do parceiro deve usar perguntas separadas para pagamentos e para crédito, detalhadas na seção específica abaixo. O contrato precisa definir responsabilidades com precisão, como quem responde pelo KYC, quem formaliza a CCB, quem executa a cobrança e como a Resolução Conjunta nº 16/2025 é tratada em cada cláusula.

**Pré-requisitos:** checklist de due diligence respondido, contrato com responsabilidades definidas e acesso ao ambiente de sandbox do parceiro.

**Envolvidos:** CTO, jurídico e o time de engenharia responsável pela integração.

**Entregável:** ambiente de testes funcional e checklist de due diligence respondido e arquivado.

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**Dica útil:** a Celcoin disponibiliza, por meio do cel_agents, plataforma AI First lançada em 24 de agosto de 2026 no Febraban Tech, um ambiente gratuito de testes em até cinco minutos e integração assistida por IA via MCP. Esse recurso reduz o tempo entre a decisão de integrar e a primeira versão funcional de meses para poucas horas.

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**Ponto de atenção:** integração sem sandbox aumenta o risco operacional e regulatório. O ERP não deve avançar para clientes reais sem validar o fluxo completo em ambiente controlado.

### Fase 3 — Operação controlada com clientes reais (semanas 7–11)

O grupo de clientes do piloto deve ser pequeno, selecionado com critérios objetivos e acompanhado semanalmente. Cada incidente técnico, operacional ou de experiência do cliente precisa ser registrado com data, descrição e tempo de resolução. A rastreabilidade das operações funciona como exigência regulatória e critério de aceite do piloto.

**Pré-requisitos:** ambiente de produção validado, clientes selecionados e comunicados, e régua de acompanhamento semanal definida.

**Envolvidos:** produto, engenharia, suporte e o parceiro de infraestrutura.

**Entregável:** relatório de operação com evidências de rastreabilidade, registro de incidentes e métricas de adoção.

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**Dica útil:** acompanhamento semanal com o parceiro durante a operação controlada reduz o tempo de resolução de incidentes e gera evidências para o business case final.

### Fase 4 — Leitura de tração e decisão de escala (semanas 12–13)

Esta fase consolida os KPIs definidos no escopo e aplica o critério go/no-go acordado antes do início. O resultado é um business case para o board, com o que funcionou, o que não funcionou, o potencial de escala e os ajustes necessários antes de expandir.

**Pré-requisitos:** dados de operação das semanas 7–11 consolidados e critério de aceite original disponível para comparação.

**Envolvidos:** produto, financeiro e liderança executiva.

**Entregável:** business case para o board com decisão de escala, ajuste ou encerramento.

## Por que o piloto de serviços financeiros embarcados no ERP deve começar por crédito e recebíveis

ERPs que já estruturaram uma oferta de serviços financeiros costumam priorizar crédito de capital de giro e antecipação de recebíveis, com foco inicial em crédito e pagamentos e o Pix tratado como produto de pagamento indiferenciado. Em muitas plataformas com base instalada ampla, a sequência que costuma funcionar melhor começa por embedded payments, seguida de antecipação de recebíveis e, por fim, crédito.

O [Pix é gratuito para pessoas físicas e para boa parte das pessoas jurídicas recebedoras](https://plural.jor.br/curitiba/pix-pequenos-negocios-parana-curitiba-economia-2026), o que reduz o espaço econômico para um ERP capturar receita por transação sem agregar serviços de valor. A ampla adoção do Pix entre pequenos negócios limita o potencial de tratá-lo isoladamente como principal tese de receita recorrente para um ERP.

Crédito e recebíveis concentram receita recorrente e diferenciação. Antecipação de recebíveis, capital de giro e BNPL criam um vínculo financeiro entre o ERP e o cliente que vai além da transação. O cliente que usa crédito embarcado tende a ter custo de troca mais alto do que o cliente que apenas recebe via Pix pelo sistema. O rastro de dados financeiros gerado dentro do ERP forma a base para uma análise de crédito mais precisa, e o ERP que já tem esse dado fica em posição privilegiada para oferecer crédito com condições melhores do que as disponíveis no mercado aberto.

Pagamentos continuam relevantes, mas entram depois. O piloto começa onde a receita recorrente e a retenção são maiores e expande para pagamentos como complemento.

## Como escolher os clientes do piloto de serviços financeiros embarcados no ERP

O perfil ideal de cliente para o piloto reúne três características: recorrência de recebíveis previsível, volume suficiente para gerar dados relevantes em 90 dias e relacionamento consolidado com o ERP, o que reduz o risco de abandono durante o piloto e facilita o acompanhamento semanal.

Sinais de que um cliente não deve entrar no piloto:

- Baixo volume de recebíveis ou sazonalidade que torna os 90 dias pouco representativos.
- Histórico de suporte reativo, com muitos chamados, que tende a gerar ruído operacional e distorcer os resultados do piloto.
- Ausência de acesso à conta empresarial para autorizar a jornada de crédito, o que impede a adoção.

A quantidade de clientes no piloto deve ser definida em conjunto com o parceiro de infraestrutura, considerando a capacidade de acompanhamento semanal e o volume mínimo necessário para gerar evidências. Uma faixa pequena e controlada costuma gerar resultados mais confiáveis do que um grupo grande sem acompanhamento adequado.

## Due diligence do parceiro: separando perguntas de pagamentos de perguntas de crédito

Um parceiro que responde bem às perguntas de pagamentos nem sempre sustenta um piloto de crédito. Isso acontece porque provedores focados em pagamentos variam bastante em escopo. Alguns se limitam a Pix, boleto e conta, enquanto outros já oferecem crédito e cobrança. Como essa diferença muda o esforço de integração, vale confirmar caso a caso quais etapas da jornada o parceiro realmente cobre. Se ele cobre apenas uma etapa, o ERP precisa costurar vários fornecedores, o que aumenta o risco operacional, o custo de integração e a complexidade regulatória.

Perguntas de pagamentos a fazer ao parceiro:

- Como funciona a abertura de conta PJ?
- Quais são os limites e SLAs de Pix, boleto e split?
- Como é feita a conciliação e quais webhooks estão disponíveis?
- Como é tratada a idempotência em caso de falha de requisição?
- Quais são os limites de API e como são comunicados?

Perguntas de crédito a fazer ao parceiro:

- Quais licenças o parceiro possui, incluindo IP e SCD?
- Como é feita a emissão da CCB e qual é o processo de formalização?
- Como funciona a orquestração da concessão de crédito?
- Qual é o modelo de avaliação de score e quais dados são utilizados?
- Como é feita a cobrança em caso de inadimplência?
- O parceiro é neutro em relação a gestoras de fundos?
- Quais são as APIs disponíveis para crédito, os SLAs e o modelo de contratação modular?
- A infraestrutura já está adequada à Resolução Conjunta nº 16/2025?

A Celcoin não concede o funding diretamente, mas fornece a infraestrutura para que empresas ofereçam produtos de crédito, como BNPL e consignado, aos seus clientes finais.

A solução de crédito da Celcoin cobre a jornada de crédito com licenças próprias de IP e SCD, emissão de CCB, neutralidade em relação a gestoras de fundos, APIs modulares, SDKs e sandboxes. O cel_agents oferece ambiente gratuito de testes em até cinco minutos e integração assistida por IA via MCP. Com a aquisição da VERT Capital, anunciada em agosto de 2026, a Celcoin estende o ecossistema a securitização, estruturação de operações, administração fiduciária e gestão de fundos estruturados, sempre de forma modular. A VERT traz um histórico relevante em emissão e administração de operações estruturadas, segundo informações da própria empresa. A aquisição da DTVM permanece condicionada à aprovação do Banco Central.

Para avaliar se o parceiro cobre a jornada completa, vale comparar o que cada camada de infraestrutura precisa entregar. A solução de crédito da Celcoin reúne capacidades que reduzem o esforço de integração e o risco regulatório, como APIs modulares, SDKs e sandboxes que encurtam o ciclo de desenvolvimento, módulos pré-construídos que aceleram o lançamento, distribuição white-label para produtos com marca própria, alta disponibilidade em nuvem, KYC e AML integrados e monitoramento baseado em IA para prevenção de fraude.

## Compliance e a Resolução Conjunta nº 16/2025 do Banco Central no piloto

A Resolução Conjunta nº 16/2025, do Banco Central do Brasil e do Conselho Monetário Nacional, publicada em 28 de novembro de 2025, [estabelece o primeiro marco regulatório abrangente para BaaS no Brasil](https://camposthomaz.com/en/ct-na-midia/the-new-regulatory-framework-for-banking-as-a-service-baas-and-the-review-of-existing-banking-correspondent-structures). Para um ERP que inicia um piloto de serviços financeiros embarcados, a norma tem implicações diretas que precisam constar do contrato e do cronograma.

O que o ERP precisa saber e documentar:

- A [responsabilidade regulatória pelos serviços financeiros, incluindo KYC, AML e controles internos, permanece com a instituição prestadora licenciada](https://camposthomaz.com/en/ct-na-midia/the-new-regulatory-framework-for-banking-as-a-service-baas-and-the-review-of-existing-banking-correspondent-structures), mesmo quando o ERP executa atividades operacionais.
- O ERP responde pela correta execução das atividades que lhe forem atribuídas em contrato e pela integridade das informações que coleta e transmite.
- O [cliente final deve ser informado de que o ERP não atua em nome da instituição prestadora](https://camposthomaz.com/en/ct-na-midia/the-new-regulatory-framework-for-banking-as-a-service-baas-and-the-review-of-existing-banking-correspondent-structures) e, quando aplicável, de que não é uma instituição financeira autorizada pelo Banco Central.
- [Contratos celebrados a partir de 28 de novembro de 2025 já nascem integralmente sujeitos às novas regras](https://camposthomaz.com/en/ct-na-midia/the-new-regulatory-framework-for-banking-as-a-service-baas-and-the-review-of-existing-banking-correspondent-structures). Contratos vigentes antes dessa data têm prazo de adequação até 31 de dezembro de 2026.
- A [norma diferencia formalmente o BaaS do modelo de correspondente bancário](https://camposthomaz.com/en/ct-na-midia/the-new-regulatory-framework-for-banking-as-a-service-baas-and-the-review-of-existing-banking-correspondent-structures). No BaaS, o ERP atua em nome próprio e controla a jornada do cliente. No correspondente, o terceiro atua em nome e por conta da instituição financeira.

No contrato, o ERP deve exigir quatro coisas do parceiro: a definição clara de quem executa cada etapa da jornada, evidências de governança e controles de risco, mecanismos de rastreabilidade de ponta a ponta e confirmação de que a infraestrutura já está adequada à Resolução Conjunta nº 16/2025.

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**Ponto de atenção:** adiar a análise de adequação à Resolução Conjunta nº 16/2025 reduz o tempo disponível para reestruturar os arranjos mais complexos, que são justamente os que exigem maior esforço de implementação antes de 31 de dezembro de 2026.

## Monetização do piloto: como o ERP captura receita

Com o compliance endereçado no contrato, a próxima decisão é como o ERP captura valor do piloto. Os modelos de monetização mais comuns em pilotos de serviços financeiros embarcados no ERP são:

- **Revenue share:** o ERP recebe uma parcela da receita gerada pelo produto de crédito. Esse modelo é o mais alinhado com o parceiro de infraestrutura e o mais fácil de justificar internamente, porque a receita do ERP cresce junto com o volume operado. A desvantagem é a variabilidade: a receita depende do volume e da inadimplência da carteira.
- **Fee por transação:** o ERP cobra uma tarifa fixa ou percentual por operação de crédito formalizada. Esse modelo gera previsibilidade de receita por operação, mas pode criar fricção com o cliente se a tarifa for percebida como custo adicional.
- **Assinatura:** o acesso ao módulo de crédito é cobrado como parte do plano do ERP. Esse formato simplifica a precificação e aumenta o ARPU, mas exige que o produto de crédito seja percebido como suficientemente valioso para justificar o incremento na assinatura.
- **Modelo combinado:** a empresa cobra assinatura para acesso ao módulo e revenue share sobre o volume operado. Esse arranjo equilibra previsibilidade e potencial de crescimento, mas aumenta a complexidade de comunicação ao cliente.

A escolha do modelo deve ocorrer antes do piloto e precisa ser validada com o parceiro de infraestrutura, pois impacta diretamente a estrutura contratual e os KPIs de sucesso.

## Business case e KPIs do piloto de serviços financeiros embarcados no ERP

Os indicadores a acompanhar durante o piloto são:

- **Adoção:** quantos dos clientes selecionados ativaram o produto de crédito dentro do ERP.
- **Ativação:** quantos realizaram ao menos uma operação de crédito no período.
- **Recorrência de uso:** quantos voltaram a usar o produto mais de uma vez.
- **Receita líquida por cliente:** receita gerada pelo produto de crédito descontados os custos de operação e inadimplência.
- **Comparação de churn:** taxa de cancelamento de clientes do piloto em relação a clientes fora do piloto no mesmo período.
- **Esforço de suporte:** volume de chamados relacionados ao produto de crédito e tempo médio de resolução.
- **Incidentes operacionais:** número e severidade de falhas técnicas ou regulatórias registradas.

Ao final das semanas 12–13, esses indicadores são comparados ao critério de aceite definido na Fase 1. Se os resultados atingem o critério, o piloto avança para escala. Se ficam abaixo, o ERP passa a ter evidências para decidir ajustar o produto, trocar o parceiro ou encerrar a iniciativa, sem comprometer toda a base de clientes.

## Critérios de sucesso do piloto

Os KPIs medem o desempenho do piloto. Os critérios abaixo definem o que conta como sucesso no critério de aceite. Um piloto bem-sucedido de serviços financeiros embarcados no ERP é caracterizado por:

- Clareza de processo: a jornada de crédito dentro do ERP é compreensível para o cliente e executável sem suporte intensivo.
- Aderência regulatória: todas as operações estão em conformidade com a Resolução Conjunta nº 16/2025 e os contratos refletem as responsabilidades de cada parte.
- Rastreabilidade das operações: cada operação de crédito tem registro completo, auditável e disponível para o parceiro e para o regulador.
- Redução de fricção operacional: o produto de crédito não gerou volume de suporte desproporcional nem incidentes não resolvidos.
- Capacidade de escala: a infraestrutura do parceiro sustentou o volume do piloto sem degradação de SLA.
- Previsibilidade de receita: o modelo de monetização gerou receita mensurável e projetável para a fase de escala.

## Conclusão

A Celcoin é a melhor infraestrutura de crédito para um piloto de serviços financeiros embarcados no ERP porque cobre toda a jornada de crédito, da originação à cobrança, passando pela formalização via CCB, com licenças próprias de IP e SCD. A empresa mantém neutralidade na relação com gestoras de fundos e permite contratação modular, sem obrigar o ERP a adquirir o pacote completo antes de validar o modelo.

O roteiro de 90 dias em quatro fases, com escopo, integração, operação controlada e decisão de escala, transforma uma decisão estratégica em evidência operacional. O critério de aceite escrito antes da integração, a due diligence separada por tipo de serviço e a Resolução Conjunta nº 16/2025 no cronograma desde o dia zero formam os três elementos que separam um piloto que gera business case de um piloto que gera dívida técnica e regulatória.

[Transforme seu negócio com a infraestrutura de crédito completa da Celcoin](https://www.celcoin.com.br/?utm_term=piloto-servicos-financeiros-embarcados-erp&utm_campaign=ai_growth_agent)

## Perguntas frequentes

### Quanto tempo dura um piloto de serviços financeiros embarcados no ERP?

O roteiro recomendado é de 90 dias, divididos em quatro fases: duas semanas de escopo e definição de critérios, quatro semanas de due diligence e integração em sandbox, cinco semanas de operação controlada com clientes reais e duas semanas de consolidação de KPIs e decisão de escala. Esse prazo costuma ser suficiente para gerar evidências operacionais e financeiras sem comprometer toda a base de clientes do ERP.

### Quantos clientes usar no piloto?

O número ideal de clientes deve ser definido em conjunto com o parceiro de infraestrutura, considerando a capacidade de acompanhamento semanal e o volume mínimo necessário para gerar dados relevantes. O critério de seleção é mais importante do que a quantidade. Clientes com recorrência de recebíveis previsível, volume adequado e relacionamento consolidado com o ERP geram resultados mais confiáveis do que um grupo grande sem esses atributos.

### O que a Resolução Conjunta nº 16/2025 exige do ERP?

A norma exige que o ERP, como entidade tomadora de BaaS, execute corretamente as atividades operacionais que lhe forem atribuídas em contrato, garanta a integridade das informações que coleta e transmite e informe o cliente final de que não atua em nome da instituição prestadora e, quando aplicável, de que não é uma instituição financeira autorizada. O contrato com o parceiro de infraestrutura deve refletir essas responsabilidades com precisão. Como explicado na seção de compliance, contratos novos já nascem sujeitos às regras e os vigentes têm prazo de adequação até 31 de dezembro de 2026.

### Como escolher entre um parceiro focado em pagamentos e uma infraestrutura de crédito?

A distinção é funcional. Um parceiro focado em pagamentos resolve Pix, boleto, split e conciliação, mas pode não formalizar crédito, não emitir CCB e não cobrir a cobrança de inadimplência. Para um piloto de crédito embarcado no ERP, essas capacidades são indispensáveis. Vale notar que parceiros focados em pagamentos podem possuir licença de SCD, mas isso não garante que cubram a formalização de crédito, a emissão de CCB e a cobrança de inadimplência. Um parceiro que cobre apenas uma etapa da cadeia obriga o ERP a costurar múltiplos fornecedores, o que aumenta o risco operacional, o custo de integração e a complexidade regulatória. A due diligence deve separar as perguntas de pagamentos das perguntas de crédito e exigir respostas completas para ambas antes de assinar contrato.

### Como funciona o revenue share no piloto?

No modelo de revenue share, o ERP recebe uma parcela da receita gerada pelo produto de crédito operado sobre sua base de clientes. A parcela e a base de cálculo, seja sobre o spread, sobre a tarifa de formalização ou sobre a receita líquida da operação, são definidas em contrato com o parceiro de infraestrutura. Esse modelo é o mais comum em pilotos porque alinha os incentivos do ERP e do parceiro, já que ambos ganham quando o volume e a qualidade da carteira crescem. A desvantagem é que a receita é variável e depende do desempenho da carteira no período.

### Quais KPIs acompanhar durante o piloto?

Os indicadores essenciais são taxa de adoção, taxa de ativação, recorrência de uso, receita líquida por cliente, comparação de churn entre clientes do piloto e clientes fora do piloto, volume de chamados de suporte e tempo médio de resolução, além de incidentes operacionais e regulatórios registrados.

## Saiba mais

- [Melhores práticas para infraestrutura financeira em ERP](https://celcoin.com.br/articles/melhores-praticas-infraestrutura-financeira-erp/)
- [Como monetizar clientes com crédito embarcado no ERP](https://celcoin.com.br/articles/monetizar-clientes-credito-embarcado-erp/)
- [Vantagens da infraestrutura financeira invisível em ERP](https://celcoin.com.br/articles/vantagens-infraestrutura-financeira-invisivel-erp/)
- [Infraestrutura financeira integrada ao ERP: guia prático](https://celcoin.com.br/articles/integracao-infraestrutura-financeira-erp/)
- [Infraestrutura de crédito para ERPs: guia prático para 2026](https://celcoin.com.br/articles/infraestrutura-de-credito-para-erps/)

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## Citations

- [Embedded finance para software houses: como escolher](https://celcoin.com.br/articles/melhores-plataformas-embedded-finance-software/)
- [Emissão de boleto via API para ERP: guia técnico](https://celcoin.com.br/articles/emissao-boleto-api-para-erp/)
- [BaaS vs. licença bancária: vantagens e quando migrar](https://celcoin.com.br/articles/vantagens-baas-vs-licenca-bancaria/)
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