Inovar nas vendas é essencial, inclusive, apostando no contato de qualidade com pessoas jurídicas para ampliar as oportunidades e criar parcerias. Entenda como se beneficiar e vender de forma exponencial no mercado B2B!
As vendas são importantes para os negócios, independentemente do segmento, e isso não seria diferente para as vendas para o B2B. Inclusive, cada vez mais surgem novas formas de negociar e comercializar seus produtos ou serviços.
Neste aspecto, inovar nas vendas é essencial, inclusive, apostando no contato de qualidade com pessoas jurídicas para ampliar as oportunidades e criar parcerias.
Isso porque, as empresas, apesar de prestarem serviços dentro de uma especialidade, também precisam contratar outros serviços e parcerias para otimizarem suas rotinas.
Por exemplo, uma pessoa que trabalha com varejo pode precisar comprar os produtos de um atacadista.
Isso funciona por meio de uma parceria entre varejista e o seu fornecedor, que nesse caso, é o atacadista. Isso é chamado de vendas B2B, que parece simples, mas nem sempre é!
Neste artigo, falaremos sobre as vendas para o B2B, ou “Business to Business”, que representa uma venda “de empresa para empresa”.
Esse tipo de venda tem crescido e pode agregar diversas vantagens para sua empresa. Não deixe de conferir mais detalhes a seguir!
O que é o Business to Business?
O B2B é um tipo de negócio que permite que outras empresas tenham acesso a produtos e serviços que são externos à sua área de atuação, como um serviço especializado de contabilidade para gerir as finanças do negócio.
Esse tipo de contato ocorre no presencial, na prestação de consultorias e até de modo remoto, por esse motivo é no digital que esse serviço ganha força.
O processo de venda em si não é tão direto, como pode ocorrer com um cliente que é pessoa física, e demanda um fluxo mais complexo na relação empresa-cliente.
Deste modo, é ainda mais importante criar uma ideia de parceria, integração e de bom relacionamento com a empresa contratante – garantindo a fidelização.
É válido ressaltar que todos os negócios podem estar envolvidos no B2B, não apenas aqueles com matéria-prima ou de commodities.
Por exemplo, um despachante online campinas pode prestar serviço para diversas empresas, oferecendo tais atividades de saneamento básico com qualidade, o que é indispensável para o bom funcionamento de qualquer negócio.
Isso vale também para outros serviços que envolvem o fornecimento de equipamentos, suporte na área de tecnologia da Informação (TI), envio e controle de insumos, bem como diversas outras necessidades que um empreendimento pode ter para controle de estoque, espaços e fluxos.
Agora que você já sabe o que é o Business to Business, confira como funciona o processo de vendas no B2B e suas especificidades no decorrer dos próximos tópicos deste artigo.
As vendas por meio do B2B
As vendas por meio do B2B podem acontecer de formas diferentes. Isso representa dizer que é no meio digital que existem grandes oportunidades de venda e, por isso, o marketing e publicidade são essenciais, assim como manter o contato com os usuários e estimular a tomada de decisão.
Para isso é possível fazer ligações para o seu cliente em potencial, o que também pode ser chamado de Call to Action. Contudo, tanto o termo, como as ações, cresceram no ambiente digital, estimulando a efetivação do contrato por meio de conteúdos e e-mails.
De modo geral, as vendas por meio do B2B se caracterizam por serem mais longas do que as tradicionais, envolvendo uma elevada complexidade de negociação.
Por exemplo, uma clínica de saúde ou empresas de instalações elétricas industriais pode necessitar de diversos serviços que não envolvam a área médica, desde limpeza, manutenção do local, marketing digital, dentre outros.
Esses serviços podem ser obtidos por meio de uma parceria com empresas que prestam esse tipo de serviço, criando uma rede de parceria.
Contudo, antes de fechar a parceria, valores e benefícios são considerados, bem como a facilidade de contato com o prestador. Inclusive, vale ressaltar que não se trata de uma relação “patrão-empregado” mas sim de parceria e é crucial que ambos estejam cientes das expectativas e exigências.
Para isso, a empresa pode contratar seu serviço, tanto no aspecto de instalação, como de treinamento dos funcionários, renovando o contrato para outras instalações e manutenções do sistemas, e até divulgando o local.
Por isso, existem algumas vantagens em apostar em serviços B2B, como:
- Rendimento maior do que em outras vendas;
- Maior relacionamento e parceria duradoura;
- Previsão de arrecadação, aumentando a chance das vendas;
- Escalabilidade elevada, ou seja, rápido crescimento.
Com todos esses benefícios, apostar nesse tipo de venda é essencial. Para isso, é interessante pensar também no processo de prospecção dos clientes, ou seja, captação de consumidores potenciais para o seu negócio.
Essa prospecção pode ocorrer de várias maneiras, desde o envio de emails, call to action, investimento em redes sociais, dentre outros.
Esse incentivo a outras empresas até uma pessoa que trabalha com atacado e comercializa com varejistas para um fluxo sustentável pode se dar desde a aplicação de consultorias até mesmo no processo de instalação de equipamentos e estruturas específicas.
Mas, afinal, como é possível fazer esse tipo de ação e torná-la mais efetiva? É sobre isso que falaremos a seguir!
Dicas de como fazer o B2B em sua empresa
Algumas dicas que traremos aqui servem não somente para o mercado em B2B, apesar de possibilitarem um relacionamento mais duradouro e efetivo nesse modelo de negócio, mas também podem ser aplicadas nas empresas de modo geral.
Sem dúvidas, a principal dica é conhecer o seu cliente, que nesse caso é a empresa contratante e obter muitas informações sobre ela para adequar as necessidades aos serviços prestados.
O conhecimento sobre o seu público é essencial, no que se refere ao porte da empresa, sua área de atuação, quantidade de funcionários, dentre outros aspectos que podem impactar no serviço.
Conhecer a empresa é importante porque traz os dados que o seu negócio precisa para criar um conteúdo atraente e, até mesmo, fazer uma venda de forma segmentada.
Com isso, seu negócio pode oferecer uma solução que atenda à empresa, fazendo com que ela contrate o seu serviço.
Além disso, esses serviços contábeis serão prestados em sua totalidade, ofertando ações de assessorias para o seu cliente.
Estar atento à concorrência também é importante para identificar processos que podem ser melhorados, assim como realizar follow-ups.
Esses consistem em ligações para o público em potencial, que geralmente já estão no meio/fundo do funil, para oferecer os serviços, sanar dúvidas e otimizar o relacionamento. Além dessas dicas, outras ações importantes são:
- Crie conteúdos com base no marketing digital;
- Tenha uma equipe preparada para o atendimento;
- Ofereça um atendimento de qualidade;
- Conheça as reais necessidades do cliente;
- Ofereça diferentes pacotes para entender a necessidade do público;
- Dê descontos e otimize as formas de pagamento;
- Tenha uma proposta comercial clara;
- Acompanhe o cliente por meio de contato direto ou ligações;
- Desenvolva um planejamento estratégico para sua empresa;
- Pense em diferenciais para ofertar ao seu cliente.
Esse processo de acompanhamento é constante, pois é necessário saber se o serviço prestado está atendendo as necessidades ou se é necessário realizar reparos e ajustes.
Exemplos de aplicação
Uma forma de conquistar esse cliente e criar um bom relacionamento com ele é oferecer o serviço de instalação dessa palmeira, manutenção para poda, além de um projeto de paisagismo, demonstrando o diferencial e preocupação com um custo-benefício atrativo.
Esse acompanhamento da instalação, assim como da estrutura, contribui para fidelizar esse cliente.
O cliente, inclusive, pode ser chamado para uma interação mais próxima, por meio de visita à empresa, realização de coffee break ou envio de brindes.
Essa assistência pode ocorrer por meio de ligação, na estratégia do follow-up, ou mesmo ao evidenciar todos os serviços prestados pelo negócio em páginas na internet e redes sociais e, como diferenciais, adequações desses serviços podem ser ofertadas.
Marketing e melhorias de processos
Já para saber como está o seu serviço, é interessante realizar também pesquisas de opinião com o objetivo de saber a opinião do seu cliente em relação ao serviço prestado e opções de melhorias, otimizando ainda mais os fluxos.
Para isso, é possível criar um formulário simples e rápido de preencher para o seu cliente.
Vale ressaltar também que junto à equipe de marketing e dos outros setores do seu negócio, é importante oferecer um serviço diferenciado ao cliente, com a equipe treinada, bom atendimento e campanhas segmentadas e adequadas ao público almejado.
Um time de vendas e marketing bem treinados é essencial no momento de captação do cliente, assim como na manutenção desse relacionamento.
Isso envolve investir também em serviços de marketing digital, pois essa ação pode gerar mais vendas B2B para o seu negócio, alcançando novos potenciais clientes.
As técnicas de marketing digital envolvem a criação de um conteúdo direcionado para sua persona, assim como ações de anúncios publicitários que ajudem a promover a imagem da marca.
Para além do relacionamento mais claro, atento e que seja planejado para longo prazo, as ações de marketing são cruciais para que um negócio B2B alcance ainda mais sucesso.
Nesse contexto, é possível contar com técnicas de SEO, estratégias do marketing de conteúdo que favorecem as buscas orgânicas e o bom posicionamento em mecanismos de buscas, alcançando ainda mais usuários que se relacionem com o negócio.
Mais ainda, de modo a complementar as estratégias e tornar a marca mais memorável, é possível aplicar em recursos da comunicação visual para consolidação da sua marca.
Com essas ações, seu negócio obterá um diferencial e sua empresa terá credibilidade diante dos seus clientes.
Além disso, investir em ações de B2B pode oferecer um rápido crescimento para sua empresa.