Entenda o que é Churn e por que é importante reduzir esse indicador para sua imobiliária crescer.
Chega a ser paradoxal, temos um movimento de consciência convicta de que o sucesso de qualquer negócio se deve, principalmente ao esforço na retenção dos clientes. Mas o que se vê, no dia a dia, são empresas dando pouca atenção ao Churn Rate da sua base. Curioso, não?
Em sua imobiliária, você tem analisado a taxa de cancelamento dos aluguéis? Sabe quais estratégias devem ser usadas para reduzi-la?
Manter sua imobiliária competitiva no mercado e com saúde financeira está intimamente ligada ao controle desse indicador, o Churn.
Vou te explicar tudo que você precisa saber para manter o Churn da sua imobiliária sob controle, veja.
PS.: Antes, quero deixar claro que vou citar, na maioria das vezes, Contratos de Aluguel, mas saiba que o churn se aplica a qualquer serviço ou produto que componha o MRR da sua imobiliária. Não sabe o que é MRR? Confira aqui.
O que é Churn da imobiliária?
Churn, em definição aplicada à imobiliária, é a métrica que indica o número de inquilinos ou proprietários que cancelam o contrato de aluguel em determinado período. Para calcular o churn, o que a imobiliária precisa fazer é somar o número de inquilinos/proprietários que cancelaram seu aluguel e/ou outros serviços no período analisado.
Churn = Total de contratos de aluguel (e/ou outros serviços) cancelados.
Para que uma imobiliária consiga fazer a expansão da sua base de imóveis alugados é preciso que o número de novos proprietários e inquilinos exceda o seu churn rate (contratos cancelados). Daí a importância em manter os cancelamentos sob controle e, principalmente, ambos os extremos do contrato – inquilino e proprietário – satisfeitos.
Como calcular a sua taxa de Churn da imobiliária
A taxa de churn da sua imobiliária deve ser calculada num determinado período, seja anual ou mensal.
Siga meu raciocínio: se 1 de cada 10 inquilinos cancelam seu contrato de aluguel todo mês, isso indica que a taxa de churn para sua imobiliária é de 10%.
Você também pode calcular a taxa de churn com base nos contratos de aluguéis ativos, assim o percentual indicará os aluguéis que estão cancelando em comparação com a base de imóveis alugados.
Churn Rate = Total de aluguéis cancelados Total de imóveis alugados.
A conta é simples, basta você dividir o número de aluguéis cancelados ao final do período que deseja analisar pelo número de imóveis alugados no início do mesmo período.
O resultado deste cálculo será um número decimal, logo para descobrir o número em porcentagem basta multiplicá-lo por 100.
Veja o exemplo: Sua empresa tem 100 imóveis alugados no mês de Abril. Neste mesmo mês, 5 destes inquilinos cancelaram o contrato de aluguel. Sendo assim temos: 5 / 100 = 0,05.
Multiplicando 0,05 por 100, temos um taxa de churn rate de 5%. Uma taxa que é relativamente alta, considerando o modelo tradicional de mercado imobiliário.
Defina e entenda o perfil do inquilino e do imóvel
Para reduzir as chances de churn, o primeiro passo é atrair aqueles inquilinos que vão conseguir extrair valor do seu imóvel para alcançar o próprio propósito.
Identifique os potenciais inquilinos que buscam imóveis com fit na sua base, ou seja, com objetivos alinhados com o imóvel que você tem a oferecer, assim sua imobiliária terá a solução, e será o fim da procura. Em seguida, analise se o potencial inquilino dispõe do orçamento mensal para arcar com o aluguel proposto.
Alguns pontos que você pode levar em conta para determinar seu fit:
- Foco da imobiliária: para que tipo de inquilino você tem imóveis? Encontre seu Product Market Fit e foque nele!
- Número de moradores: indica o tamanho do imóvel a oferecer. Leve em conta seu ticket médio de aluguéis e o número de integrantes da família ideal para aproveitar bem o imóvel.
- Já morou em algum outro imóvel semelhante: dá uma ideia do nível de conhecimento do inquilino sobre o mercado e necessidades da família.
- Recursos: a família tem dinheiro para alugar um de seus imóveis nesse exato momento?
Pontue muito claramente quem é o seu inquilino ideal, para então buscar imóveis ideais junto aos proprietários ideais. Ou vice-versa: descubra qual é o tipo de imóvel que mais tem em sua base, para então buscar inquilinos ideais.
Deixe claro também quais características devem ser banidas, quais são os seus red flags (bandeiras vermelhas), para que seu corretor saiba exatamente em que situações interromper o processo.
Uma ideia é estudar os inquilinos e imóveis que já fazem parte da sua base.
Analisar as interações com o seu atendimento e, a partir disso, entender quais são os indicadores que definem satisfação e os sinais de insatisfação.
Fidelize inquilinos e proprietários
Agora que você já sabe o que é churn, como calculá-lo e até como reduzi-lo, oriente-se pelos parâmetros definidos e fatalmente diminuirá seu índice de cancelamento. Mas isso não é o suficiente, em meio a transformações surpreendentes na economia, há uma nova tendência no modelo de imobiliária: a cobrança recorrente.
Cada vez mais forte no mercado imobiliário, o modelo de recorrência é um indicativo de que você se preocupa com a saúde financeira da sua imobiliária. Cobrar os aluguéis ou serviços dessa maneira é uma ótima forma de contornar as dificuldades financeiras e fidelizar seus inquilinos e proprietários.
Pensando nisso, o Galax Imob junto ao cel_cash desenvolveu a maior solução para sua imobiliária, vamos fidelizar seu cliente e diminuir a inadimplência da sua imobiliária – 100% GRÁTIS, PARA SEMPRE! Veja como.