Ter um pipeline de vendas, além de facilitar o trabalho da sua equipe e padronizar seus processos, irá auxiliar no crescimento sustentável da empresa. Saiba tudo sobre o assunto!
Toda empresa que tem um ciclo de vendas deve ter um pipeline de vendas organizado, pois esse é um dos fatores de boa gerência e que decidirá se os resultados das estratégias serão acertados ou não.
Ter um pipeline de vendas pode proporcionar excelentes resultados, além de facilitar a administração comercial, pois independentemente do tamanho de sua empresa, com ele você pode agilizar seu ciclo de vendas e reduzir a jornada de compra do seu cliente.
Seja qual for a velocidade em que suas vendas acontecem, as técnicas para alcançar os clientes, a negociação e a conclusão do processo sempre estão ocorrendo e podem ser ainda melhores caso haja uma boa estruturação.
Além disso, ter um pipeline de vendas para sua empresa possibilita visualizar as etapas de vendas e conhecer em qual estágio seu potencial cliente se encontra, pois a gestão correta pode auxiliar a vencer desafios na hora da venda.
O que é pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é um método que expõe cada etapa realizada no processo de vendas. Com ele, você pode acompanhar:
- o processo comercial;
- o estágio da compra em que o cliente se encontra;
- as etapas que precisam ser melhoradas;
- as atividades que estão dando mais retorno.
Com o pipeline de vendas, também fica mais fácil visualizar todo o processo através de uma representação simplificada das dinâmicas complexas que ocorrem na jornada de compra do cliente.
Também deve ser considerado na estratégia de vendas o planejamento da ação dos vendedores, desde o primeiro contato até o fechamento da compra.
Ou seja, o pipeline de vendas pode ser visto como um mapa que guia todo o ciclo de vendas, fazendo com que sejam concretizados os melhores negócios.
E usando o pipeline de vendas para esquematizar todas essas etapas, os esforços de sua equipe podem ser até sete vezes menores para prospectar novos clientes e conseguir muitas vendas.
Com a pipeline de vendas pode-se encontrar um equilíbrio entre prospecção e fidelização, tomando decisões mais claras, otimizando os resultados com base nas análises feitas de um jeito visual e de fácil compreensão para criar suas estratégias.
Por isso, criar uma pipeline de vendas é fundamental para organizar cada etapa de negociação de sua empresa e para otimizar seus processos e conseguir melhores resultados.
Pipeline de vendas ou funil de vendas: quais as diferenças?
Ambos estão associados à venda ou compra de um produto ou serviço, entretanto o funil de vendas está relacionado ao comprador, e o pipeline de vendas é referente a quem vende.
O funil de vendas é voltado para o marketing, acompanhando todos os estágios dos compradores, desde a atração até a conversão.
Já o pipeline de vendas acompanha a cadência das vendas, pois está ligado ao caminho que deve ser percorrido por aquele que está vendendo um produto ou serviço, desde o primeiro contato até o fechamento da compra.
O objetivo do pipeline de vendas é ser um guia do passo a passo para ser seguido de forma fácil e de maneira estratégica para conquistar clientes.
Dessa forma, o pipeline de vendas vai organizar o andamento das atividades realizadas para que você possa conquistar e fidelizar seu cliente desde o início até o pós-venda.
Quais são as etapas do pipeline de vendas?
A finalidade do pipeline de vendas é possibilitar que todos da empresa possam visualizar as etapas de venda de um jeito padronizado, facilitando a explicação do funcionamento de cada estágio diferente na divisão.
Dependendo da empresa e de como ocorre seu ciclo de vendas, seu pipeline de vendas pode ser maior ou menor. Eles são diferentes para cada tipo de negócio, porém sempre podem ser desenvolvidos.
A equipe deve identificar como o processo de vendas funciona e como se costuma conduzir seus clientes para as etapas seguintes, para seguir esse sistema de forma padronizada.
Primeiro contato
Esta primeira fase do pipeline de vendas é quando a empresa vai buscar seus consumidores em potencial, sendo também a primeira etapa do funil de vendas, gerando novas oportunidades de negócios.
Como o nome sugere, esta é a primeira vez que o cliente é contatado e tem sua interação inicial com a empresa.
Pode ser estratégia do seu pipeline de vendas o cliente ser prospectado diretamente pelos vendedores, ou através do marketing de conteúdo, ou mesmo juntando as forças de ambos.
Porém, independentemente de como começa este contato, nesta etapa é necessário usar as dores do cliente e as transformações que o produto pode trazer, pois só assim, esclarecendo todas as dúvidas do cliente, sua empresa poderá se destacar em relação aos concorrentes.
Por isso, essa primeira etapa do pipeline de vendas é muito importante, envolvendo muita pesquisa e organização para alinhar seu produto com a persona certa.
Qualificação
A fase de qualificação do pipeline de vendas é onde se define a persona, ou seja, quando se qualifica o público que consome o produto.
Aqui, podemos fazer algumas questões para segmentar nosso público e para saber se:
- Necessita do o produto;
- Tem autonomia para comprar o produto;
- Toma a decisão de compra ou depende de terceiros;
- Está preparado para a compra.
Caso tenha algum problema em responder alguma dessas questões, talvez esse público não seja compatível com seu produto.
Dessa forma, ao qualificar seu público, você economiza o tempo da equipe de vendas, pois eles somente entrarão em contato com clientes suscetíveis a comprar seu produto.
Com o pipeline de vendas CRM você também pode automatizar o processo de qualificar sua persona.
Proposta
Esta é uma etapa decisiva do pipeline de vendas, pois é o momento de apresentar uma proposta comercial ao cliente.
Por isso, seguir as etapas anteriores é essencial para ter sucesso neste ponto, devido ao conhecimento que você terá sobre as dores de seu potencial cliente e as soluções que seu produto oferece. É nessa fase que você poderá demonstrar com segurança o valor e a eficiência do seu produto.
Com todas essas informações, sua proposta deve ser sempre personalizada e baseada na entrega de valor de seu produto, com linguagem apropriada dirigida para quem você está falando.
Além disso, nesta etapa do pipeline de vendas geralmente libera-se uma avaliação gratuita, dando a chance do cliente experimentar seu produto na prática.
Follow-up
No pipeline de vendas, o follow-up é a interação frequente entre sua empresa e o potencial cliente.
Nesta etapa, deve-se conquistar a confiança do potencial cliente para deixá-lo interessado nas soluções que seu produto pode oferecer e sempre demonstrar que está disposto a auxiliá-lo no que for necessário.
O follow-up também pode ser usado para direcionar seu potencial cliente através das etapas do seu pipeline de vendas, desenvolvendo um relacionamento para que ele concretize o negócio com sua empresa no futuro.
É fundamental que a cada etapa do pipeline de vendas a empresa entre em contato com o cliente, seja através de e-mail, ligação ou mensagens, para conseguir ter retorno e feedback sobre sua proposta.
E como a interação do follow-up no pipeline de vendas é sempre com a intenção de engajar, fazendo a manutenção e o acompanhamento do contato, é importante responder todas as dúvidas e valorizar os diferenciais do seu produto.
Negociação
A fase da negociação no pipeline de vendas terá seu resultado a depender de como o cliente reage à proposta do vendedor.
Nesta etapa, o vendedor deve deixar evidente que o cliente tem mais vantagens do que a empresa ao fechar o negócio.
Esta é a fase das quebras de objeções para garantir que a compra seja efetuada.
Neste momento do pipeline de vendas está a discussão quanto ao contrato e as concessões que podem ser feitas, como ajustes de valores e ajustes das expectativas.
Fechamento
Essa etapa do pipeline de vendas deve ser muito bem conduzida para a finalização da venda.
Sua perspectiva de fechar o negócio é consequência de todo o relacionamento criado entre sua empresa e o cliente através das etapas anteriores do pipeline de vendas.
Dessa forma, grande parte do sucesso do seu pipeline de vendas pode ser metrificado pelos resultados obtidos na quantidade de negócios finalizados.
Quando sua empresa consegue chegar ao fechamento da venda, é por ter passado por todas as etapas e ter conseguido combater todas as objeções.
Neste momento do pipeline de vendas, a conclusão dependendo do negócio a ser fechado pode ser a formalização do contrato, podendo ser sua assinatura ou a realização do pagamento.
Pós-vendas
O trabalho da equipe de vendas não termina quando a venda é efetuada. Ainda há mais uma etapa no pipeline de vendas que é o pós-venda.
Esta é uma etapa essencial para que a experiência do cliente seja positiva, fazendo com que a jornada de compras seja um sucesso e ele esteja propenso a comprar novamente ou a indicar os produtos para seus conhecidos.
Neste momento, após ter criado toda a fundação do relacionamento com o cliente, é viável aproveitar o contato para vender outros produtos através do cross selling e upselling conforme o perfil do cliente.
Para realizar essa fidelização do cliente, não basta apenas boas experiências e o acompanhamento pós-compra, algumas outras bases devem ser executadas:
Suporte
Ter uma equipe de suporte pós-venda agrega valor ao produto, passando maior confiabilidade e imagem positiva da sua empresa, geralmente solucionando problemas de pagamento e de entrega do produto.
O cliente, tendo certeza de que poderá fazer uso do suporte caso necessite, terá muito mais confiança para efetuar a compra.
Customer Success
O Customer Success é uma equipe responsável por garantir o sucesso do cliente, mostrando os passos necessários para atingir os resultados quanto ao uso do produto ou serviço adquirido.
Conteúdo de qualidade
Atualmente, para conquistar um espaço na internet e aparecer na primeira página de resultados do Google, as empresas estão trabalhando com Marketing de Conteúdo usando estratégias de SEO.
E esta também é uma ótima forma de se aproximar do seu cliente e criar um bom relacionamento com ele.
Pois, ao apresentar conteúdos que respondam às dúvidas e apresentem solução para algum problema do cliente, você o transforma em seguidor de sua empresa, estreitando esse relacionamento.
Quais as vantagens em ter um pipeline de vendas?
Como o pipeline de vendas atua como um mapa para guiar os vendedores no contato com potenciais clientes, ele traz vários benefícios e vantagens para a empresa que o utiliza.
Já que é possível ter uma visualização completa de todo o processo com o pipeline de vendas, isso permite ter o conhecimento de tudo o que ocorre e o status dos clientes potenciais, fazendo uma previsão dos resultados e ajudando nas tomadas de decisões.
Trabalhando com um pipeline de vendas é possível identificar seu cliente potencial e reconhecer a qualidade das personas que estão sendo trabalhadas para poder detectar possíveis falhas no processo e solucioná-las.
Com o pipeline de vendas, você também poderá controlar quanto tempo sua equipe demora para fechar as vendas e, com isso, identificar as etapas que precisam ser otimizadas.
Uma das características do pipeline de vendas é padronizar todo o processo das vendas, fazendo com que toda a equipe percorra as mesmas etapas, deixando a gestão e análise de dados simplificada.
Com tudo isso, os gestores conseguem maior autonomia para controlar as informações e o desempenho da equipe de vendas.
Padronizar o processo de vendas
Para que uma empresa possa se desenvolver de um jeito escalável e sustentável, deve ter processos de trabalho definidos.
Por isso, caso sua empresa ainda não tenha esses processos de vendas definidos, é importante garantir a padronização e organização através de um pipeline de vendas.
Essa padronização acontece pois toda a equipe fica alinhada quanto às etapas do pipeline de vendas, criando também uma logística de vendas padronizada e garantindo uma personalização para o atendimento de cada cliente.
Conhecer o andamento das operações
O pipeline de vendas guia sua equipe através de tarefas práticas.
E para colocar no papel o passo a passo a ser seguido é necessário conhecer como acontece cada uma das etapas do pipeline de vendas.
Isso inclui a prospecção de clientes, o contato inicial para o cliente já qualificado, a proposta de vendas e a maneira como é feita a abordagem. Esses detalhes devem fazer parte do pipeline de vendas.
Assim, em todas as etapas, quanto mais detalhadas com possíveis ações a serem tomadas, encaixando com as necessidades da empresa, melhor a padronização.
Reduzir o tempo para tomada de decisão e do ciclo de venda
O tempo que leva seu ciclo de vendas depende da:
- Captação de clientes: o tempo que sua empresa gasta captando novos cliente, seja com marketing tradicional ou marketing de conteúdo, vai influenciar seu ciclo de vendas;
- Personalização: quando há necessidade de personalizar o produto ou serviço a cada cliente, naturalmente seu ciclo de vendas consumirá um tempo maior para essa customização e entrega final;
- Complexidade: seu ciclo de vendas será mais longo quanto mais complexo for o produto e quanto mais pessoas estiverem envolvidas no processo.
Portanto, ao ajustar esses três itens no seu pipeline de vendas, você poderá controlar a duração do ciclo de vendas.
Como construir um pipeline de vendas na sua empresa?
Para construir seu pipeline de vendas, você tem que mapear todas as etapas necessárias para garantir boas práticas comerciais gerando uma melhor experiência ao seu cliente.
Ao criar um pipeline de vendas você deve considerar todas as etapas e os responsáveis por cada uma delas.
Geralmente a principal equipe a fazer parte do pipeline de vendas é a que cuida das vendas em si, porém outras equipes como a de marketing, pré-venda e suporte também devem saber qual o papel delas dentro do pipeline.
O pipeline de vendas deve ser usado como uma ferramenta estratégica para sua empresa, pois ela permite:
- Aumentar a produtividade;
- Reduzir a duração do tempo do ciclo de vendas;
- Eliminar obstáculos;
- Controlar cada etapa para melhorar os resultados;
- Prosperar as taxas de vendas.
Organize as informações necessárias e os possíveis clientes
Para ter um bom pipeline de vendas você deve, além de organizar o passo a passo, também estruturar as informações necessárias para direcionar seu trabalho para o potencial cliente.
Com as informações organizadas, você poderá traçar seu plano de ação do pipeline de vendas de acordo com a jornada de compra dos potenciais clientes, fazendo-os avançarem pelo funil até o fechamento.
Dessa forma, em seu pipeline de vendas deve ser feito um review verificando todas as métricas para rever as estratégias semanal e mensalmente. Já as estratégias de gestão devem ser analisadas diariamente.
As revisões táticas e estratégicas usando as informações organizadas podem definir novas metas de eficiência e garantir o volume de vendas esperado.
Defina as etapas do seu pipeline de vendas
Em primeiro lugar, você deve entender seu público e conhecer seu cliente potencial. Antes de tudo, é necessário pesquisar e saber para quem você irá vender seu produto para direcionar seus esforços.
Atente-se aos detalhes ao mapear o comportamento de seus clientes potenciais para conseguir montar um pipeline de vendas com previsão eficiente.
Desenhe todas as etapas do ciclo de vendas de seu produto para que você possa estruturar e padronizar seu pipeline de vendas.
Todos os processos devem estar alinhados no pipeline de vendas com seus respectivos responsáveis e na ordem de execução, para que sejam feitas de forma automática, economizando tempo e reduzindo erros.
Analise frequentemente seus indicadores e estratégias
E não basta montar o pipeline de vendas, você deve também acompanhar, revisar sempre e melhorá-lo, pois tudo está em constante evolução.
Quando bem construído, o pipeline de vendas propicia indicadores que auxiliam na melhora do processo, pois indicam:
- Número de possíveis negócios;
- Quantidade de potenciais clientes;
- Taxas de conversões;
- Apontadores e métricas para melhora de desenvolvimento.
Sua capacidade de desenvolver a gestão do pipeline de vendas permitirá um crescimento com maiores receitas sem preocupação.
cel_cash e o pipeline de vendas
Para auxiliar em seu pipeline de vendas, a finalização da venda é muito importante, pois se o cliente, após a decisão de compra, não encontrar facilidades e as formas de pagamento que deseja, pode abandonar a compra.
Com o pipeline de vendas, além de averiguar toda a trajetória da venda, você tem acesso desde o primeiro contato até o fechamento.
Além de promover várias formas de pagamento, ter uma plataforma intuitiva e de fácil acesso garantirá o sucesso no fechamento do seu pipeline de vendas.
A resposta está em atualizar suas formas de pagamento com o cel_cash para fazer sua empresa decolar seguindo até o final seu pipeline de vendas de sucesso.