Técnicas de negociação: conheça e otimize suas vendas

Aprenda as melhores técnicas de negociação e ganhe mais otimização e resultados positivos no fechamento dos seus negócios

Você sabe o que são técnicas de negociação? Ao contrário do que muitas pessoas acham, e até mesmo falam, ser um bom negociador não é uma característica que se ganha de nascença.

Pelo contrário, é preciso ter muita experiência e prática nesse ramo para se tornar um bom profissional, capacitado e competente.

Mesmo que algumas pessoas tenham facilidade em negociar, somente isso não é o suficiente para ter sucesso nessa área.

Principalmente quando o assunto é realizar negociação com clientes ou com fornecedores de algum produto ou serviço que você ou a sua empresa esteja precisando.

Existem técnicas de negociação que são bastante assertivas e podem potencializar os seus resultados. Isso porque elas podem ajudar muito a conseguir bons negócios, principalmente com clientes e fornecedores.

Mas quais técnicas são essas? Como elas funcionam? Quais suas vantagens? Pensando nessas e outras dúvidas comuns desse assunto, preparamos esse post para falar tudo sobre esse assunto e mostrar as 10 técnicas de negociação mais usadas pelos profissionais da área. Confira!

Técnicas de negociação: o que são?

É muito comum entrarmos em uma loja, de qualquer segmento, e o vendedor nos mostrar um produto apontando as suas qualidades, os benefícios e a forma que ele pode resolver o que procuramos.

Se prestamos atenção nesses diálogos, podemos perceber que muitos deles são voltados para escutarmos justamente aquilo que queremos ouvir.

Isso é muito comum, afinal de contas ali se encontram duas situações diferentes, mas que, naquele momento, estão interligadas. A primeira é a necessidade do produto ou serviço e a segunda é o objetivo de vender.

É nisso que são utilizadas as técnicas de negociação. Elas são recursos ou métodos que são usados justamente para persuadir e convencer o cliente a realizar a compra.

Elas não são utilizadas somente na área de vendas, mas em muitas outras, porém vemos com mais costume nesse tipo de trabalho.

O uso das técnicas de negociação pode variar de acordo com o produto oferecido, o ramo da empresa e até mesmo por causa da pessoa que está utilizando.

Outro fator que pode influenciar é o momento. Em muitos casos, o instante da situação pode ser um fator primordial para que tudo funcione corretamente.

Para que servem as técnicas de negociação?

Um dos fatores que mais influenciam no fechamento de venda de um produto ou serviço é entender a necessidade da pessoa que quer realizar aquela compra.

Isso porque, sabendo realmente a finalidade, fica mais fácil trabalhar nos pontos principais e demonstrar as lacunas que poderão ser preenchidas.

As técnicas de negociação servem justamente para isso. Entender, compreender e suprir o que faz sentido para o cliente.

Os profissionais utilizam delas para chegar em um consenso e atender às necessidades de ambos os lados, focando, claro, em um objetivo final: o fechamento da venda.

É muito mais fácil apresentar uma solução quando se tem consciência do problema. Imagine uma pessoa que está precisando lavar roupa e o vendedor está tentando convencer ela a comprar um lava-louças. Em algum momento isso não vai dar certo e todo o esforço será perdido.

Já o contrário, quando se atinge diretamente a necessidade procurada, as chances de sucesso são muito maiores.

Para entender e chegar nisso, se faz o uso das técnicas de negociação. Mesmo dentro de um mesmo segmento, elas podem variar de acordo com o tipo de cliente e as suas necessidades.

Vantagens de usar técnicas de negociação no seu dia a dia

As técnicas de negociação são muito utilizadas no ramo de vendas, mas, como falamos anteriormente, elas não são exclusivas dessa área.

Elas são utilizadas em vários tipos de setores e podem estar presentes até em nossas vidas pessoais. Afinal, quem nunca tentou negociar algo com um amigo ou familiar?

Dentro de empresas, as técnicas de negociação também são muito usadas, principalmente entre gestores e colaboradores envolvidos em algum projeto ou entrega diferenciada.

Isso porque nessas ocasiões podem ser negociadas datas de entrega, prazos, especificações técnicas, pessoas ou times envolvidos, entre outros.

Lidamos com esses cenários em diversos momentos e em locais diversos. As técnicas de negociação podem se encaixar em todos eles.

Muitas vezes convencer um gestor ou um amigo tem as mesmas barreiras ou dificuldades de convencer um cliente que entra em sua loja interessado em um produto.

Maior possibilidade de sucesso nas vendas

Se tratando da área de vendas, as técnicas de negociação são primordiais e podem aumentar consideravelmente o sucesso em seus atendimentos.

Elas são ótimos mecanismos para convencer o cliente que aquele produto ou serviço é ideal para a sua necessidade.

Em alguns casos é possível até criar algum tipo de necessidade justamente para que se tenha um argumento para fechar a venda.

Quando digo “criar” é mostrar para a pessoa que ela precisa do produto ou serviço mesmo sem saber em um primeiro momento que realmente ele é necessário para ela.

Agilizar um consenso entre as partes envolvidas

Como falamos anteriormente, o momento pode ser algo crucial em uma negociação. Em muitos casos, quando a pessoa pensa muito ou tem contato com outras, ela pode mudar de opinião e não achar mais necessário adquirir um determinado produto ou serviço que você está oferecendo.

O uso das técnicas de negociação ajuda a criar um senso de urgência e a agilizar o consenso para o fechamento da venda.

Além disso, mostra também a necessidade imediata e as possibilidades de resolver a demanda apresentada o mais rápido possível através do produto ou serviço proposto.

Diminuir conflitos

A melhor forma de efetuar uma venda é conhecendo todos os detalhes e informações do produto ou serviço oferecido. Para isso, é necessário preparar e planejar todo o processo de venda.

Sempre que tiver oportunidade, colete informações sobre o cliente, mesmo antes de encontrá-lo pessoalmente, e identifique algumas características de sua personalidade. Descubra os seus reais objetivos e, se possível, o orçamento disponível para usar na venda.

Claro que tudo isso deve ser feito dentro de um limite que não ultrapasse a privacidade do outro. O objetivo é diminuir os conflitos, estudar o cliente e ter preparado as respostas para as dúvidas e objeções que possam aparecer durante a negociação.

Criação de relações mais saudáveis

Ainda falando sobre respeitar os limites da privacidade do cliente, umas das melhores formas de fazer isso é criar uma relação saudável com ele. Mas não se esqueça do objetivo principal que é o fechamento da venda com sucesso.

É possível manter esse foco sem ultrapassar a linha tênue entre ser amigável ou desagradável.

Crie a percepção de interesse mútuo e que você está ali justamente para ajudar em tudo que estiver ao seu alcance. Não tenha medo de dizer não e defender o seu ponto de vista, mas, de forma alguma, com agressividade ou arrogância.

É muito importante também permitir que o cliente desista da compra. Afinal, esse não pode ser o momento ideal para o fechamento dela, porém nada impede que no futuro ela seja concretizada.

E quando você passa uma boa impressão e faz um atendimento de qualidade, as chances dele te procurar novamente em um novo interesse são muito maiores.

Otimização de tempo e recursos

É muito comum que profissionais de vendas percam muito tempo e até mesmo recursos para atender alguns clientes.

E em alguns casos não conseguem finalizar nenhuma venda. Isso pode resultar em alguns prejuízos e no desprendimento de recursos que poderiam ser utilizados com outros clientes.

Uma boa técnica de negociação para otimizar o tempo e os recursos é a utilização de gatilhos mentais durante o processo de venda. Essa é uma tática capaz de mexer com o emocional do cliente.

Geralmente as pessoas tendem a dar mais valor para algo que é mais difícil de se ter. Com isso, um bom gatilho mental para otimizar o tempo é o da escassez.

Ressaltar que aquele produto é o último em estoque ou que a reposição dele não tem uma previsão pode ativar esse sentimento e ajudar no fechamento da venda.

Técnicas de negociação: confira dicas para ter mais sucesso

Agora que já falamos um pouco sobre algumas boas atitudes e práticas que podem ajudar no fechamento das vendas e negociações, vamos listar as principais técnicas de negociação utilizadas pelos profissionais da área.

Aqui falaremos de alguns tópicos fundamentais que irão ajudar em diversos ações do seu dia a dia, como:

• Planejamento estratégico;
• Rapport;
• Metodologia SPIN;
• Adaptação de estratégias;
• Gatilhos mentais;
• Geração de valor;
• Senso de urgência;
• Foco em resultados;
• Pós-venda;
• Benefícios.

Planeje suas estratégias e seu processo de venda

O planejamento deve ser um dos primeiros passos dentro da montagem das estratégias de vendas.

É aqui que você estuda e conhece todos os detalhes do produto ou serviço que irá vender. Com isso, também será possível se preparar melhor com argumentos detalhados e convincentes.

Outro ponto importante do planejamento são os limites que é possível chegar em uma negociação, ou seja, até quanto de desconto é possível dar.

Quando se tem o conhecimento detalhado disso fica muito mais fácil negociar e fazer contra propostas que irão atender as duas partes de forma satisfatória para ambos.

Crie conexões (rapport)

Rapport é uma das técnicas de negociação mais eficazes que existem. Ela consiste em o vendedor criar uma relação de interesse em comum com o comprador.

Isso pode ser feito de diversas formas e, inclusive, em alguns momentos acontece de maneira inconsciente entre as pessoas.

Esse laço pode se firmar em vários aspectos, como uma afinidade por algum assunto específico ou interesses em comum.

Isso pode ser exemplificado com ligações relacionadas ao time de futebol, ao gosto musical, ao estilo de vestimenta ou outros assuntos como tatuagem ou filmes.

A similaridade cria laços de confiança e isso pode ser fundamental no fechamento de uma venda.

Outra vantagem de ter características em comum é que a pessoa se torna mais aberta a ouvir o outro, dando mais espaço para a sua apresentação do produto ou serviço à venda.

Estude a metodologia SPIN

A metodologia SPIN é muito boa na hora de elaborar algumas argumentações e perguntas que podem ser utilizadas durante uma venda.

A sigla SPIN representa as iniciais de quatro palavras: Situation, Problem, Implication e Need-payoff (situação, problema, implicação e necessidade).

Cada uma dessas palavras pode ser utilizada na criação de um roteiro geral usado em diversos tipos de situações de venda. Vamos exemplificar melhor cada uma delas a seguir:

• Situação – Aqui se faz perguntas direcionadas à situação do cliente. A finalidade é entender melhor os seus maiores objetivos, para indicar as melhores soluções. São exemplos de perguntas: O seu objetivo principal é qual? Você gosta dos resultados obtidos até o momento? O que você faz para atingir sua meta?
• Problema – Aqui o foco são os obstáculos presentes entre o cliente e o objetivo que ele quer alcançar. De acordo com as perguntas feitas, é possível identificar problemas que nem o cliente tinha conhecimento ainda. Alguns exemplos são: Você está perto de alcançar seus objetivos? Qual a principal dificuldade para alcançá-lo?
• Implicação – O objetivo aqui é mostrar para o cliente as consequências que podem surgir se ele não resolver o problema ou suprir a sua necessidade. Aqui você pode fazer perguntas como: O que pode acontecer se você não resolver o problema até uma data determinada? Quando você já gastou com esse problema?
• Necessidade – Aqui você vai mostrar que o produto ou serviço é um investimento por parte do cliente. Demonstrar que vale a pena comprar ele. Algumas perguntas usadas são: Como você ficaria se eliminasse esse problema? Como você imagina que a solução oferecida pode impactar no seu negócio/vida?

Adapte sua estratégia de acordo com o cliente

Cada cliente possui necessidades próprias e características específicas. Por isso é muito importante adaptar as estratégias de negociação utilizadas durante o processo de venda do seu produto ou serviço.

Conhecer bem as estratégias de negociação permite saber qual é a hora certa de utiliza-lá.

Nada impede também a utilização de mais de uma estratégia, tudo vai depender do tipo de cliente, da conversa e do que a situação no momento pede. É bom estar atento a esses detalhes para saber qual utilizar.

Aposte nos gatilhos mentais

Como falamos anteriormente, o gatilho da escassez é um bom argumento para convencer o cliente a fechar uma venda. Ele não é o único que pode ser utilizado, existem diversos outros. Eles são métodos eficientes, pois ativam o lado emocional e social da outra pessoa.

Alguns dos gatilhos mentais mais utilizados para as vendas são:

• Afinidade;
• Autoridade;
• Coerência e compromisso;
• Prova social;
• Reciprocidade;
• Escassez.

Mesmo existentes há bastante tempo, os gatilhos mentais são aprimorados constantemente e ainda são utilizados nos dias atuais com muita frequência e assertividade.

Gere propostas e conteúdos de valor

Uma das principais propostas encontradas nas técnicas de negociação é fazer com que o cliente se sinta com o poder de escolha. Isso não se limita somente ao produto ou serviço oferecido, mas também se estende às condições e formas de pagamento.

Para isso, é muito importante que o responsável pela venda ofereça diferentes propostas e demonstre conteúdos de valor, mesmo que a diferença entre elas seja pequena.

O importante é deixar a sensação de escolha final para o cliente. Isso irá gerar uma importância maior na decisão final, além de satisfação do cliente.

Saiba criar um senso de urgência

O cenário ideal é que a venda aconteça da forma mais rápida e eficaz possível, porém, na realidade, isso nem sempre acontece.

O vendedor pode criar um senso de urgência à medida que o processo de negociação vai se estendendo e demorando para ser concretizado.

Um bom argumento nesse caso é ressaltar que, concluíndo a venda de determinado produto ou serviço, todos os seus benefícios estarão ao alcance em poucos minutos.

Em caso de algo físico, isso pode se tornar imediato e gerar uma satisfação instantânea para o cliente.

Foque em gerar resultados ganha-ganha

Durante uma negociação, a melhor situação é que as duas partes saiam satisfeitas com o negócio que foi fechado. Essa é uma relação ganha-ganha, em que as duas partes tiveram suas necessidades até então supridas naquele momento.

Da mesma forma que é preciso gerar o dinheiro com a venda, também é de suma importância que o cliente saia satisfeito.

Isso, inclusive, aumenta as chances dele retornar e realizar novas compras e indicar você para amigos e familiares. A fidelização de um cliente no mundo das vendas é muito importante.

Se dedique no pós-venda

Falando em fidelização de clientes, uma outra forma muito eficiente de fazer isso é realizando um bom pós-venda. Afinal, o processo de venda passa por várias etapas e essa faz parte do conjunto como um todo.

Quando o vendedor se limita somente em realizar a venda e garantir o dinheiro do produto ou serviço oferecido, a experiência, como um todo, pode não ser boa para o cliente. Por isso é muito importante se dedicar no pós-venda e garantir a satisfação do comprador.

Ofereça benefícios

Oferecer um benefício diferenciado é uma boa estratégia de negociação, principalmente, para os clientes mais resistentes ou indecisos.

É possível inclusive trabalhar com o gatilho da escassez nisso também, ressaltando que esse bônus só pode ser dado hoje ou que só tem poucas unidades dele.

Mesmo que seja algo pequeno ou sem muita relevância, o benefício garante a sensação para o cliente de ter ganhado algo naquela negociação.

Neste post, separamos as principais técnicas de negociação e como otimizar as vendas. Um fator primordial é ter a opção de diversificar nas opções de pagamento para os seus clientes.

A melhor maneira de fazer isso é implantando um sistema de gestão eficiente e que oferece uma gama de facilidades que realmente fazem a diferença para a sua empresa.

O cel_cash é a melhor opção do mercado e pode transformar o seu negócio completamente.

Com o sistema de gestão da cel_cash, é possível aceitar pagamentos de diversas formas, como por cartões de crédito e débito, pix, boleto, transferência e cobrança recorrente, que é uma ótima opção de fidelização dos clientes.

Utilizar as técnicas de negociação é fundamental para o trabalho do vendedor e o fechamento de vendas.

Além disso, com sua prática, é possível conhecer melhor os seus clientes e identificar com mais facilidade as suas necessidades e onde é possível ajudar ele com a sua solução oferecida.

Ter foco nos clientes e demonstrar interesse na resolução dos seus problemas é muito importante.

Além disso, é muito bom se identificar, criar um relacionamento mais aproximado e manter o foco no objetivo, que é realizar a venda de uma maneira que ambas as partes saiam satisfeitas.