A prospecção de clientes é uma tarefa fundamental para o crescimento de um negócio. Entenda como uma boa prospecção pode ajudar a alavancar os seus resultados.
Existem pessoas por aí que já estão interessadas em comprar o tipo de produto ou serviço que a sua empresa oferece.
E quando você busca vender para esses indivíduos, o processo de venda se torna muito mais direcionado, agradável para as duas partes, e bem mais assertivo. Essas pessoas podem ser encontradas através da prospecção de clientes.
A partir do momento que os resultados foram aparecendo, os vendedores começaram a desenvolver técnicas para aprimorar a prospecção de clientes.
Essa estratégia se tornou fundamental e passou a ser implantada nas melhores companhias, com vagas específicas para profissionais que exercem apenas essa atividade.
Conheça agora tudo sobre prospecção de clientes e como aplicar estratégias para alavancar as suas vendas.
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é um processo que tem o objetivo de buscar compradores em potencial para os seus produtos ou serviços.
Ela faz parte da etapa inicial do funil de vendas e a intenção é direcionar esses leads para que eles evoluam em sua jornada do consumidor até estarem prontos para serem passados para um vendedor fazer a oferta final.
A palavra prospecção vem do latim prospectione e significa pesquisar. O termo significa ir atrás do seu potencial cliente, que é chamado de prospect.
Nós podemos definir como potencial cliente aquele que possui características similares aos seus clientes com maior resultado e/ou possuem uma dor que a sua solução consegue resolver.
A verdade é que não existe a possibilidade de vender, de forma planejada e profissional, sem a prospecção de clientes.
Quando o vendedor aborda um lead não qualificado, vender (ou não) depende de fatores que muitas vezes não podemos controlar.
Por isso, a maioria dos vendedores reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a sobrevivência no mercado, mas também um desafio a ser enfrentado.
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Importância da prospecção de clientes
A prospecção de clientes é fundamental para que a empresa consiga se manter financeiramente sustentável e possa se desenvolver.
Uma boa prospecção poupa recursos para empresa, facilita a venda e permite que a organização possa gerar mais receita e ampliar o seu Market Share.
O fato é que os empreendimentos que não priorizam essa etapa do processo comercial, tendem a perder força competitiva e espaço no mercado em que atuam. Sem contar que a prospecção de clientes ajuda a construir um relacionamento sólido e de longa duração entre a empresa e os seus clientes.
Com uma lista de possíveis clientes bem selecionada, a equipe de vendas terá mais sucesso nas abordagens comerciais e o ciclo de vendas será mais curto.
Ou seja, ainda que a sua empresa tenha excelentes produtos e funcionários, sem uma boa prospecção de clientes, o ciclo de vendas é mais longo e o índice de sucesso é menor.
12 dicas de prospecção de clientes para alavancar as suas vendas
Agora você já sabe o que é prospecção de clientes e a importância dessa estratégia dentro de uma empresa. Para começar a prospectar é preciso conhecer técnicas voltadas para esse fim.
Além disso, existem algumas dicas que ajudam o profissional a melhorar os seus resultados. Conheça agora 12 dicas de prospecção de clientes para alavancar as suas vendas.
1. Entenda bem o cliente que você espera encontrar
O primeiro passo para fazer uma boa prospecção de clientes é descobrir exatamente quem você está procurando. Para isso, defina dois fatores:
- Quais são as características que os seus clientes mais satisfeitos têm em comum, e
- O que mostra que um lead está pronto para investir no seu produto ou serviço.
Se você responder bem a essas duas perguntas, terá informações suficientes para criar uma descrição detalhada do perfil de cliente ideal para a sua empresa.
A partir daí, durante a prospecção de clientes se concentre em encontrar leads que correspondam a essa descrição.
Além disso, entenda a demografia e outras características especiais do seu cliente ideal para identificar as suas necessidades. Quanto mais clientes a sua empresa tiver, mais fácil fica buscar referências entre eles.
Mas, você também pode buscar clientes em potencial com necessidades semelhantes a essa referência.
2. Descubra onde encontrar o seu cliente em potencial
Por mais que pareça fácil descobrir onde encontrar, os leads da sua empresa podem ser encontrados em lugares diferentes dos esperados.
Por exemplo, algum tempo atrás, a Land Rover criou um celular robusto voltado para trabalhadores externos, como aqueles da construção civil.
Porém, eles se surpreenderam ao atrair um público inesperado: mães de bebês.
Por isso, ainda que você aproveite as informações da sua base de clientes, vale a pena expandir seu conceito. Afinal, você pode descobrir outros públicos que serão bem atendidos pelo seu produto ou serviço.
E depois de definir todos os públicos que serão abordados durante a prospecção de clientes, faça pesquisas.
É preciso descobrir onde esses leads costumam se reunir no meio online. Essa definição pode ser direcionada através de informações como: quais são as suas áreas de interesse e quais as necessidades que eles possuem. Assim, fica mais fácil descobrir onde encontrar o seu cliente em potencial.
Por exemplo, se a sua empresa é voltada para o mercado B2B, o LinkedIn é a opção mais viável para prospectar clientes qualificados.
Para um negócio mais voltado para o visual, redes como o Instagram e Pinterest são mais adequadas.
3. Qualifique o seu cliente em potencial
Durante o processo de prospecção de clientes, é preciso qualificar os seus leads. Isso significa que eles precisam ser organizados de acordo com uma ordem de prioridade baseada na probabilidade desses líderes se tornarem clientes.
Esses níveis de priorização irão variar de acordo com a organização de vendas e com cada vendedor.
Mas, o importante é criar alguns grupos de clientes em potencial, com base na sua probabilidade de comprar, e se concentrar em um grupo de cada vez.
Trabalhe cada grupo com técnicas específicas, focando em prepará-los, até o momento em que estejam prontos para receber a oferta final.
4. Trabalhe ativamente em suas listas
Dentro da prospecção de vendas você pode formar algumas listas como, por exemplo, as listas de chamadas frias, as listas de chamadas quentes e até a lista de leads perdidos.
Essas listas precisam ser priorizadas, de forma individual, e você deve reservar algum tempo, todos os dias, para ligar para as pessoas das suas listas.
Você também pode escrever uma lista de perguntas abertas para todas as suas listas de prospects.
Não utilize um discurso de vendas roteirizado, e sim um diálogo durante o qual você possa aprender sobre os pontos problemáticos, necessidades e desejos do seu cliente em potencial. E vai descobrir também onde eles estão em seu processo de decisão.
Quanto mais interessante for a conversa, mais fácil fica poder qualificar leads durante o processo de prospecção de clientes.
Além disso, é muito importante manter o contato, por isso, ligue para a sua base de clientes, novamente, em seis semanas ou seis meses, o prazo que for definido pela companhia.
O importante é manter contato para conseguir transformar leads frios em leads quentes, prontos para comprar.
5. Defina uma proposta de valor exclusiva
A sua proposta de valor precisa ser clara em relação aos benefícios que o seu produto ou serviço oferece ao seu cliente ideal. Ou seja, essa proposta precisa explicar o que existe de tão especial em sua oferta, para que os seus clientes em potencial se esforcem para obtê-la.
Mas, para que o indivíduo chegue a essa fase, e realize o fechamento da compra, o processo de prospecção de clientes precisa ser feito primeiro.
Por isso, durante a sua prospecção, tenha toda a sua proposta de valor em mente, e quebre objeções desde já, pensando no que poderia vir a ser questionado durante a sua proposta.
6. Utilize uma abordagem personalizada para cada lead
Durante a prospecção de clientes, você deve fazer perguntas que ajudem a entender as necessidades e os desejos do seu cliente em potencial.
E a partir daí, mostrar para ele como o seu produto ou serviço pode resolver o problema que ele tem. Mas, antes disso, o vendedor pode se preparar para fazer uma abordagem personalizada.
Isso significa que, antes de entrar em contato durante a prospecção de clientes, você deve pesquisar sobre o lead.
Para isso, verifique o seu site, suas mídias sociais, seu blog, ou qualquer outra fonte de informação que você possa ter acesso para conseguir conhecer melhor o perfil de cada indivíduo que será abordado.
Dessa forma, será possível entender um pouco mais sobre as particularidades e necessidades desse cliente em potencial.
Assim, durante a prospecção de clientes fica mais fácil interagir, gerar conexão, quebrar objeções, e apresentar exatamente os pontos mais importantes para cada pessoa.
7. Envie e-mails personalizados
Muitos acreditam que o e-mail, como ferramenta de vendas, não funciona mais, mas isso não é verdade. Pelo contrário, essa é uma estratégia muito eficiente na prospecção de clientes.
Porém, por muito tempo, esses e-mails eram enviados de forma rasa, ou seja, eram textos impessoais e não direcionados, e isso realmente não está mais funcionando.
Para conseguir bons resultados na prospecção de clientes através de e-mails, eles precisam ser personalizados. É preciso impressionar cada possível cliente através de um texto voltado para a resolução do seu problema específico.
Além disso, é preciso que ele tenha um título persuasivo e boa aparência em dispositivos móveis.
Veja neste exemplo um email personalizado que o cel_cash usa para converter seus leads.
8. Construa sua presença nas mídias sociais
As redes sociais vieram para ficar, e são usadas, por muitos dos seus potenciais compradores, para encontrar informações.
Logo, se a sua empresa não estiver por lá, outra pessoa poderá pegar o seu lugar.
Se você está começando, escolha uma mídia social onde o seu público se encontra, e se dedique a ela.
Com o tempo, vá explorando as possibilidades e expandindo a sua marca para outras plataformas. Entre as mais interessantes para iniciar, você pode pensar no Instagram ou no LinkedIn, de acordo com o seu público alvo.
E não se esqueça que as redes sociais acrescentam, mas não substituem outras formas de prospecção de clientes.
9. Utilize uma estratégia disciplinada
A sua estratégia para fazer prospecção de clientes pode seguir diversos caminhos, de acordo com os seus objetivos. Porém, independente do seu nicho de atuação, é fundamental trabalhar em cima de uma estratégia disciplinada.
Isso quer dizer que é preciso traçar um plano e se manter nele, de forma contínua, mesmo que leve um tempo para obter resultados.
Por exemplo, você pode começar com trinta minutos de ligações para possíveis clientes, todas as manhãs. Se a sua meta é atingir um número determinado de ligações, não pare até completá-las.
Lembre-se de que a prospecção de clientes é demorada e merece foco total enquanto está acontecendo. E não esqueça de analisar seus resultados e redefinir suas táticas.
10. Peça referências
Um cliente feliz é a melhor propaganda que a sua marca pode ter, afinal, ele tende a espalhar a sua fama. E o marketing de recomendação é valorizado por cada vez mais consumidores ao redor do mundo.
E muitas vezes eles acabam indicando os seus serviços sem nem precisar que você solicite de alguma forma. Mas, se você criar estratégias para garantir essa indicação, a sua empresa pode se beneficiar ainda mais.
Uma forma de fazer é aproveitar o momento que ele se encontra mais satisfeito.
Quando ele fechar a compra com você e receber o seu produto ou serviço, aproveite para pedir referências de amigos ou conhecidos que ele acredita que também gostariam de ser clientes da sua empresa.
Assim, você aumenta o seu número de leads, e quando for fazer a prospecção de clientes, ainda poderá informar um nome conhecido como referência, o que aumenta a conexão e a probabilidade de fechar a venda.
11. Torne-se um especialista na área
Na hora de fazer a prospecção de clientes, você não pode ser apenas um vendedor querendo empurrar um determinado produto ou serviço.
O provável cliente precisa enxergá-lo como um especialista na área, uma pessoa em quem ele possa confiar para considerar as soluções que você tem a oferecer.
Para isso, durante a abordagem inicial demonstre conhecimento sobre toda a situação.
Ou seja, faça com que ele entenda que você conhece bem sobre o setor em que a sua empresa está inserida, sobre o próprio cliente que está sendo abordado e sobre o produto que está sendo oferecido, assim, você será a pessoa indicada para orientar as soluções para o problema que ele tem.
12. Reavalie o seu perfil de cliente ideal
Quando se inicia um negócio, uma das primeiras missões é identificar o perfil do cliente ideal. E todas as suas estratégias, incluindo as de prospecção de clientes precisam ser baseadas nessa informação.
Porém, a sua empresa, os seus produtos e serviços, o mercado em que você está inserido e até o próprio consumidor, estão sempre mudando.
Por conta disso, é preciso estar sempre reavaliando o seu perfil de cliente ideal. Por isso, o indicado é que a cada seis a nove meses essa informação seja repensada e, se for o caso, deve ser ajustada.
Desta forma, sua empresa estará preparada para as constantes mudanças que acontecem no mercado, especialmente no que se refere à prospecção de clientes.
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