Cohort é uma técnica de análise de grupo a partir de uma característica específica. Acesse e confira tudo sobre este assunto essencial para sua empresa.
O conhecimento do público é uma das bases mais fundamentais que sustentam aqueles negócios que conseguem bons resultados nos mais variados nichos e mercados. Nesse sentido, existem diversas ferramentas úteis que possibilitam um aprofundamento no perfil do cliente.
Uma dessas ferramentas é o Cohort, que consiste justamente em um método para avaliar como certos grupos de clientes se comportam em determinado período ou evento.
Por meio dessa ferramenta, o negócio pode experimentar muito mais especificidade na análise do público, alcançando resultados mais eficientes e satisfatórios.
Cohort (ou coorte, em português) é o assunto do nosso artigo.
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O que é Cohort?
Cohort é um nome dado a uma técnica de estudo de certo público. Cohort, na verdade, diz respeito a uma característica comum presente em um grupo de pessoas dentro de uma análise específica.
Esse estudo é utilizado para diversas áreas, como de saúde, marketing e até negócios. Por meio dos dados levantados, é possível identificar tendências positivas ou negativas presentes em determinadas circunstâncias.
Na prática, imagine que uma empresa tem uma base geral de clientes. A análise ou estudo de cohort tentará identificar um grupo específico dentro desse grupo geral, de modo a entender suas particularidades.
Dentro da base geral da empresa, imagine que um grupo analisado no cohort são de mães. Ao analisar os dados, será possível comparar o ticket médio gasto por esse público em comparação com outros, buscando identificar as razões disso.
Por que utilizar análises de Cohort?
As análises de cohort são importantes justamente por os dados serem centrais para tomada de decisão no nível de negócio. Informações generalistas, no entanto, podem esconder grandes oportunidades de utilização dos dados de forma mais inteligente.
Uma base de leads, por exemplo, pode estar sendo tratada como um público homogêneo.
Quando é feita a análise de cohort, poderá identificar que certos grupos são mais tendenciosos de interagirem com os e-mails, enquanto outros talvez o melhor caminho de comunicação seja a escolha de outros canais.
Cohort é importante para o seu negócio?
Se o seu negócio deseja incentivar uma cultura de otimização constante, com certeza o cohort é importante. Dentro de dados mais gerais, uma análise de cohort pode identificar, por exemplo, quando estão ocorrendo cancelamentos de serviço.
Se houver um padrão na identificação dessa informação, será possível analisar os porquês disso, possibilitando a resolução de falhas estratégicas e operacionais.
Além disso, esse tipo de análise também é bastante útil para os setores de marketing e vendas, sobretudo no que diz respeito a campanhas online e a análise da performance do setor comercial.
Como realizar uma análise Cohort: passo a passo
Para fazer uma análise cohort é preciso conseguir metrificar as ações dos clientes, bem como ter um objetivo claro.
Cohort é um nome oficial e complexo para grupos, então é preciso ter a capacidade de definir esses grupos dentro de uma análise mais geral.
Uma funcionalidade interessante é a comparação de segmentos, que consiste em colocar, lado a lado, informações de diferentes cohorts, para entender quais são os elementos que influenciam nas mudanças.
Confira, a seguir, um passo a passo para implantar uma análise cohort em sua empresa:
Defina o objeto de análise ou objetivo
O primeiro passo para conseguir implantar uma análise de cohort é justamente definir o objetivo dessa análise.
Esse objetivo precisa estar muito claro, pois definirá o caminho que será tomado para alcançá-lo.
Um objetivo possível é, por exemplo, encontrar as razões para cancelamentos de serviço, ou identificar os porquês das baixas taxas de engajamento em listas de e-mails.
Também é possível identificar a eficácia de certos canais a longo prazo. Isso porque, a curto prazo, é bastante comum conseguir definir o sucesso ou não de certas campanhas.
Mas, e com o passar do tempo? Como esses clientes se comportam? Isso só a análise de cohort pode oferecer.
Separe os grupos de clientes
Agora a mágica começa a acontecer: com o objetivo definido, o próximo passo é separar os clientes em grupos mais específicos. Nesse sentido, uma ferramenta de CRM pode ajudar, embora o Google Analytics acabe por ser o mais utilizado.
Os grupos podem ser divididos, por exemplo, em clientes que vieram de determinada campanha de marketing, ou que pertencem a certa característica demográfica, ou que são de uma região em específico, etc.
Esse grupo será definido, portanto, a partir dos objetivos determinados anteriormente.
Defina as métricas de vendas
Geralmente, as análises de cohort estão relacionadas aos resultados em vendas, ou seja, a grande métrica de acompanhamento acabará sendo o número de vendas dentro de um determinado período.
Por isso, o próximo passo é justamente identificar as métricas de acompanhamento que fazem sentido para o grupo e os objetivos estabelecidos.
Se o objetivo é, por exemplo, analisar a fidelização de um cliente de determinado canal de aquisição, então a métrica de LTV (life time value) será a métrica de referência para a comparação.
Estipule os intervalos de tempo
O tempo de análise também é muito importante. A partir das métricas definidas e dos dados levantados, deve-se também fixar o intervalo de tempo em que essa mensuração deverá ocorrer.
Como exemplo prático disso podemos voltar à empreitada de analisar a fidelização dos clientes por canal de aquisição. Poderá ser definido, neste caso, uma análise mensal do cancelamento do serviço, sendo que todas as comparações serão realizadas no mesmo dia a cada certa quantidade de meses.
Faça a análise e acompanhamento dos processos
Por fim, um ponto muito importante é a análise constante que deve estar presente no acompanhamento de processos que ocorre logo após as definições anteriores.
Sem um acompanhamento constante, é bem possível que a análise de cohort não consiga apresentar efeitos. Em concomitância com esse acompanhamento, também é essencial garantir que ações práticas sejam tomadas a partir dos dados identificados.
Como Criar um Dashboard de Cohort?
Um dashboard de cohort é um modo de acompanhar as informações de forma mais organizada e objetiva. Utilizando recursos de Power BI e outros serviços semelhantes, é possível ainda automatizar a geração e o levantamento dos dados.
É importante, também, definir um ponto de partida. Como a comparação de dados pode sofrer com incongruências e diferenças entre o ritmo de geração das informações entre um grupo e outro, ter um ponto de referência é essencial.
Análise de cohort de retenção: como realizar
A retenção diz respeito à quantidade de tempo que os clientes permanecem com as empresas. Essa informação é muito importante para conseguir identificar as diferenças entre grupos, compreendendo as razões pelas quais essas diferenças ocorrem.
Ferramentas de análise de dados mais complexas podem ser utilizadas para esse fim, mas o Google Analytics já é uma verdadeira mão na roda, sobretudo para negócios online e e-commerces, que conseguem mensurar as vendas com mais eficiência.
Como usar a análise Cohort em um negócio?
A análise de cohort pode impactar diversas áreas da empresa, passando pelo marketing, gestão e chegando às vendas. Por isso, esses dados são riquíssimos e podem ser utilizados em diversos contextos. Confira, a seguir, alguns deles:
Encontrar melhorias no funil de conversões
Dentro de uma cultura de testes, a análise de cohort pode ajudar a implantar melhorias no funil de marketing e vendas. Ao mudar um apelo dos anúncios, por exemplo, os dados de conversões entre um período e outro fornecerão as respostas para a eficiência ou não da melhoria implantada.
Prever o LTV
A partir dos dados históricos, a análise de cohort ajuda a prever o quanto de faturamento um cliente irá gerar no futuro, bem como identificar oportunidades de melhorias para aumentar os resultados de conversão.
Mensurar se as melhorias estão sendo eficientes
Quando as análises de cohort são implantadas, a primeira grande consequência é a implantação de uma série de melhorias que ajudam a melhorar os dados levantados.
Além de servir à implantação de melhorias, a análise de cohort também ajuda a mensurar se essas melhorias foram ou não eficientes.
Determinar quanto tempo um consumidor leva para desempenhar uma ação
Os padrões identificados na análise de cohort ajudam a prever certas ações. Um exemplo disso é utilizar os dados para conferir as tendências de conversão dentro de um período. Quanto esse período é muito grande, alguns gatilhos podem ser implantados para agilizar o processo.
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Com o que vimos até aqui, ficou bastante evidente o conceito de cohort, que consiste em um nome dado a uma técnica de estudo de certo público, ou a uma característica comum presente em um grupo de pessoas dentro de uma análise específica.
Essa análise pode ser usada em diversos contextos, incluindo os setores de saúde, vendas, marketing e até negócios. Para negócios, é importante sobretudo para a implantação de uma cultura de otimização constante.
Para fazer a análise de cohort, é preciso seguir alguns passos. Para recordá-los:
- Definir o objeto de análise/objetivo;
- Separar os grupos de clientes;
- Encontrar as métricas de vendas que fazem sentido;
- Estipular os intervalos de tempo;
- Fazer a análise e acompanhamento do processo.
No negócio, a análise de Cohort pode ser utilizada para otimizar o funil de conversões, prever o LTV, mensurar a eficiência das melhorias e analisar o comportamento do consumidor.
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