Engana-se quem acha que a aquisição de leads via telefone e coisa do passado. Confira aqui!
Como andam suas vendas pelo telefone? Você consegue avançar os leads que chegam por esse canal, ao longo funil? A gente sabe como pode ser difícil identificar os erros dessa trajetória, caso você não tenha a ajuda certa, mas vamos te ajudar a sair desse impasse e melhorar seus resultados de vendas pelo canal telefônico.
Dessa forma, você vai ver que com as estratégias certas fica bem mais fácil fazer seus leads telefônicos avançarem na jornada do consumidor e fechar suas vendas por telefone.
Ficou curioso? Aproveite as dicas!
Vender por telefone é coisa do passado?
Apesar de ter perdido lugar para outras tecnologias, o telefone ainda é um excelente meio de comunicação para as empresas.
Aliás, sabia que deixar o telefone de lado, é desperdiçar uma das melhores fontes de negócios? Quem não acredita no poder dele para vendas precisa rever seu ponto de vista e dar mais atenção aos números e nós sabemos que muitas empresas ainda não acompanham esse canal.
As métricas de vendas por telefone podem te contar isso com detalhes. Ao analisá-las, poderá descobrir, por exemplo, que a taxa de conversão do lead telefônico pode ser até 15 vezes maior. Sabe por quê? Se o cliente ligou, ou ele precisa resolver um determinado problema de forma instantânea ou possui interesse de compra do produto ou serviço da sua empresa.
Então fique esperto: telefone não é coisa do passado! Muito pelo contrário, ele é um dos canais com maior poder de negociação e é onde você e sua equipe podem medir a voz do consumidor, obter informações privilegiadas e até saber das reais intenções do cliente.
O telefone é um importante aliado na jornada do consumidor. O desenho da jornada do consumidor teve a sua criação baseada no design de serviços e tem como objetivo principal entender como o cliente se relaciona com a empresa. Assim fica muito mais fácil de saber como falar com ele e onde falar com ele. É claro que na jornada do cliente, podemos mapear vários pontos de contato, que podem ser: redes sociais, outdoors, flyers, site… O que todos eles possuem em comum é que nenhuma jornada é linear e caso o cliente jogue seu nome no Google, por exemplo, ele encontrará seu telefone e muito provavelmente, em algum momento você terá contato com ele por esse meio, então, não dá pra esquecer dele, né?
Por que as estratégias de vendas por telefone são tão importantes?
É preciso ter sempre em mente que a empresa pode ter processos de vendas online ou offline, mas uma coisa é certa: quase sempre haverá a etapa do contato telefônico. Caso esse canal seja bem mapeado, esse pode ser o diferencial nos resultados finais de produtividade e fechamento de negócios.
E nós não falamos isso à toa: com a ferramenta da PhoneTrack, você consegue saber quantas vezes seu lead ligou, quais horários ele mais ligou, se ligou mais de uma vez… Caso você tenha perdido a ligação ou sua equipe não tenha conseguido atendê-la, você também consegue retornar. Por isso é tão importante ter estratégias efetivas para falar com o lead.
Seu atendimento, que precisa ser certeiro e o atendente tem que estar muito bem preparado para vencer objeções, ser convincente, persuasivo e passar confiança. Se seu cliente ligar com interesse de compra, sua empresa poderá ter um fechamento mais acelerado do que com leads de outros canais, já que provavelmente o cliente estará na fase de decisão de compra.
Caso o contato seja feito pela sua empresa, mesmo que o lead não esteja pronto para comprar, existe uma vantagem: fica muito mais fácil identificar em qual estágio do funil ele está e aí, facilita e muito, a nutrição desse lead.
Ainda nessa linha, podemos citar outra vantagem do canal telefônico: o enriquecimento dos leads. Sim, porque o canal telefônico ajuda na coleta de informações sobre os leads e quanto mais informações, mais certeira é a estratégia e o fechamento da venda.
Outro fator importante é a velocidade de resposta que se tem desse tipo de potencial cliente, quando ele liga para sua empresa.
5 estratégias de vendas por telefone para trazer resultados
Agora que você já sabe que o telefone é um recurso poderoso para vendas, é hora de pegar algumas dicas preciosas e partir pro ataque!
Temos certeza de que você terá insights sobre como melhorar seu atendimento telefônico e conquistar mais clientes. Vamos lá?
1. Não se prenda ao script
É sempre bom ter um script para nortear a conversa com o cliente, mas você precisa demonstrar flexibilidade e dominar o quanto pode fugir do roteiro. Seu cliente precisa perceber que você ou seu atendente conhecem bem a marca e o que representam e claro, que você é capaz de ajudá-lo a resolver o problema que ele tem ou fechar a compra.
É preciso considerar que quando o lead chega à etapa da ligação telefônica, normalmente ele já está muito bem informado sobre a empresa e seus produtos ou serviços.
Isso torna importante o treinamento da equipe de vendas. Esse é o time decisivo para a venda, pois é quem levará o lead à tomada de decisão e escolha pelo sua empresa.
2. Atendimento humanizado faz toda a diferença
Este tópico complementa o anterior: nada de frieza nos atendimentos. Quando alguém liga, quer ser atendido de forma atenciosa. Uma comunicação efetiva, é baseada na empatia e pode fazer toda a diferença para as vendas por telefone. Pergunte o nome do cliente e procure chamá-lo de maneira bem pessoal.
Sabe o que faz toda a diferença nesses momentos? A comunicação não verbal. Apesar de não se enxergarem, provavelmente se você estiver numa postura incorreta ou muito relaxada, você pode dar uma resposta mal dada e pronto: o cliente percebe e já não gosta.
Outro ponto, é a venda consultiva, onde o vendedor atua mais como um consultor do que um profissional incisivo ou pedante e esse é um ponto que pode ser trabalhado no treinamento do time de vendas. É importante que os colaboradores saibam que, mesmo por telefone, sua linguagem corporal refletirá na forma que ele conduzirá a conversa.
3. Aposte fortemente no click to call
Agora que você já sabe que os leads telefônicos oferecem alto potencial de compra, não deixe de lado as oportunidades de oferecer um contato por esse canal, pois muitas pessoas ainda preferem o telefone para fazer negócios.
Sendo assim, você tem a opção de inserir o click to call em campanhas e para garantir que o lead possa entrar em contato com sua empresa por meio de um único clique.
Dobre a atenção em períodos propícios às vendas, como datas comemorativas e períodos do ano já aguardados.
Se suas vendas aumentam naturalmente durante esses períodos, imagine se você também direcionar suas estratégias a canais como o telefone, que ainda é o preferido de muitos? Oportunidade certa de alavancar suas vendas!
Capriche nas estratégias do uso do telefone para vender em épocas como a Black Friday, Natal e Dia das Mães, por exemplo.
4. Entregue oportunidades quentes ao time de vendas de forma rápida
Imagine que um possível lead acabou de visitar sua página de preços e converteu. Sem pensar duas vezes, você entrega o lead à equipe de vendas, para um contato telefônico imediato, certo? Se esse não é o caminho que você faz, você deveria fazer.
Assim, ao abordá-lo, ele estará mais propício a conversar e até mesmo a iniciar algumas tratativas. Sabe por quê? Porque a pessoa está mais preparada para a compra! Você pode também inserir um formulário com perguntas qualificatórias para que esse lead chegue mais preparado ao time de venda.
5. Aposte no call tracking
O call tracking permite identificar de quais campanhas chegam as ligações para a empresa e ao obter esses dados, a empresa pode direcionar campanhas mais certeiras aos canais que realmente entregam resultados.
Com essa tecnologia também é possível também identificar melhor o público-alvo. Exemplo: se a maioria das ligações são originadas do Facebook, é possível levantar dados e saber mais sobre a persona do seu negócio.
Dica bônus: conseguiu fechar a venda? Excelente! Só não esqueça de investir também no pós-venda e manter o cliente encantado. Dessa forma, você consegue fidelizá-lo e deixá-lo pronto para uma nova venda.