Conheça os KPIs de vendas para evitar falhas na gestão e dificuldades de crescimento. Leia este artigo exclusivo e mude agora o rumo do seu negócio.
Estrutura base de todo segmento de atuação no mercado, o gerenciamento estratégico das metas e objetivos idealizados por meio do KPI de vendas é a garantia de sucesso e crescimento de uma empresa.
Saber planejar, estruturar, analisar e mensurar as projeções da empresa é importante para conseguir estabelecer táticas e métricas efetivas que possibilitam a organização de tarefas do seu negócio.
Se você é um empreendedor que sofre com a falta de cumprimento das metas estabelecidas e o aumento de falhas ao tentar construir um negócio produtivo, sabe o quanto esses impactos são negativos para a empresa.
Isso porque entender como organizar esses processos e atuar de forma que realmente gera resultados não é um trabalho fácil. Por isso, é essencial acompanhar os indicadores de performance da sua empresa, o KPI de vendas.
Você sabe quais são utilizados pela sua equipe? Neste artigo vamos explorar tudo sobre o tema, afinal você precisa saber agora como estabelecer e cumprir metas que sejam saudáveis para o seu negócio. Bora lá!
O que é KPI de vendas?
A abertura de um negócio e a busca pelo seu crescimento está diretamente ligado a um conjunto de estratégias que atuam como pilares de desenvolvimento.
Nessa formação, a utilização do KPI de vendas surge como um método voltado ao planejamento das ações de estrutura e assertividade das atividades de uma empresa.
Do inglês “Key Performance Indicator”, o KPI de vendas nada mais é do que indicadores chave para mensurar o grau de efetividade das métricas adotadas em um empreendimento.
Além de monitorar o KPI de vendas e os processos anteriores a essa etapa, é também importante saber como observar e ter controle sobre os indicadores pós-venda e a relevância de cada um.
Afinal, de nada adianta apenas analisar uma série de resultados sem saber o que de fato pode afetar a produtividade do seu negócio e o alcance de uma gestão efetiva.
Nesse sentido, considere como KPI de vendas relevante para o seu negócio aquele que interfere diretamente nas estratégias adotadas pela sua equipe.
Com esse intuito, é importante fazer uma análise ponderada, em que será observada tanto as táticas aplicadas ao nicho de vendas e captação de clientes, como na própria produtividade interna do seu time.
Qual a importância dos KPIs para um negócio?
Você acompanha os números e resultados da sua empresa? Como empreendedor, com certeza busca estar de olho em como anda o seu negócio e o seu volume de vendas.
Para acompanhar esse processo, muitos empreendedores analisam de forma sistemática cada número obtido, de modo que muitas vezes é até exagerado e preocupante. Todavia, esse esforço em excesso não é necessário, aliás nem deveria estar sendo feito!
O KPI de vendas surge justamente para acabar com toda a confusão gerada pelo excesso de números e análises manuais, que, além de gastar tempo, no fim não sugerem nenhum resultado relevante.
Com a utilização de métricas chave que atuam diretamente nas estratégias utilizadas pela sua equipe e disponibilizam de forma automática os resultados, a gestão organizacional da empresa atinge um novo patamar.
Além de resultados orgânicos do consumidor, organizar a empresa também gera análises por meio de KPI de vendas B2B.
Com resultados desde quantidade de leads, qualificação, taxas de conversão, decisões de compra e ticket médio, os KPIs de venda são o alicerce que mantém de pé a evolução da empresa.
KPI de vendas essenciais para estabelecer no seu negócio
Quando se trata dos indicadores de vendas, buscar as métricas essenciais para o seu negócio, de acordo com sua área de atuação, é o objetivo.
Imagine o trabalho de um empreendedor de uma pequena empresa comercial. Quando ele sabe a qualidade dos seus leads e o que motiva sua persona a comprar, é mais fácil gerir a empresa.
Quando ele tem apenas especulações, teorias que acabam o deixando mais ansioso e com a sensação que sua empresa é um fracasso, ver erros é só o que consegue fazer.
Da mesma forma, quando aposta todas suas fichas em si próprio, não consegue monitorar todo o trabalho da equipe, se vê com tudo acumulado, sem recursos para contratar mais pessoas, então o desespero da falha é iminente.
Todavia, ao aplicar KPI de vendas, tudo muda. Mas quais são essenciais para o seu negócio? Veja abaixo as principais aplicações para a sua empresa.
Taxa de conversão
Você sabe quantos dos seus leads se tornam efetivas vendas na sua empresa? Pelo menos tem alguma noção?
Aqui o foco é a taxa de conversão. Essa é uma etapa de finalização, mas que depende de todo percurso e é sem dúvidas um dos principais KPI de vendas para qualquer negócio.
Converter é o foco de toda empresa e, para isso, é preciso manter em alta a sua capacidade de conversão.
Resultados negativos podem acontecer por inúmeros fatores, mas principalmente por erros no processo de qualificação dos leads e na falta de sucesso em finalizar vendas.
Esse último se liga diretamente à falta de gestão financeira da empresa, que somada à falta de organização empresarial, resulta em falta de recursos para reverter a situação.
Para isso, investir em ferramentas que propulsionam as vendas é fundamental, sendo uma forma de melhorar os resultados do KPI de vendas e, consequentemente, do seu negócio.
Sua empresa precisa saber trabalhar com oportunidades, afinal é através delas que a taxa de conversão aumenta e, assim, as vendas.
Para isso, saiba trabalhar os tipos de KPI de vendas comerciais que serão responsáveis por modificar diretamente as suas vendas e a satisfação dos seus clientes.
Canais de venda
Ainda atrelada a conversão, quando se trata de KPI de vendas a análise métrica não se dá apenas pela quantidade convertida, mas por onde tem sido feito esse processo.
A percepção de quais canais de venda convertem mais leads em oportunidades e quais convertem mais oportunidades em fiéis clientes faz toda diferença.
Os canais utilizados permitem que o empreendedor saiba onde sua empresa encontra mais eficiência.
Ao analisar esses canais, não basta apenas verificar quais são, mas como ocorre todo o processo de atração e direcionamento para que haja a decisão de compra.
Identificar os investimentos realizados e como é proposta a passagem do usuário iniciante pelo seu negócio é ideal para promover mais assertividade no KPI de vendas.
Com isso, é possível buscar otimização dos leads, além de direcionar seus investimentos em canais que não sejam perdidos o seu tempo, o seu dinheiro e a sua dedicação.
Lifetime Value (LTV)
O Lifetime Value (LTV) é a análise da lucratividade por cliente e observação do seu tempo de colaboração e permite entender como calcular o KPI de vendas.
Não adianta apenas focar em indicadores de venda empresariais e esquecer da principal fonte de recursos que permite a existência da empresa: o financeiro.
Quando não se observa a relação existente entre cada cliente e o resultado financeiro gerado pela empresa, ter dor de cabeça com desequilíbrio de recursos é certeiro.
Esse KPI de vendas é calculado da seguinte maneira:
Essa fórmula é essencial para entender o resultado da análise desse KPI de vendas, além de ser bem aplicado em negócios que adotam a cobrança recorrente em suas vendas.
Quanto maior o resultado LTV, maior a compensação pelo custo em ter aquele cliente, não sendo pouco ou nada lucrativo, como se pensa no início da jornada de vendas.
Ainda que inicialmente o processo possa ser contrário, com o tempo de fidelidade, boas práticas da empresa e investimento certo, o KPI de vendas mostrará lucratividade!
Para isso, investir em atendimento qualificado, divisão de tarefas internas e finalização efetiva de vendas é a receita para obter sucesso no seu negócio.
Ticket médio
Fator que avalia e identifica o valor gasto em média por cada cliente, o ticket médio é outra forma de aprender como calcular KPI de vendas relevante para sua empresa.
Como indicador de vendas, o ticket médio é também um indicador de finanças da empresas, em que de uma só vez podem ser obtidos resultados promissores.
Com a mesma técnica é possível mensurar o ticket médio de acordo com cada vendedor, no qual o KPI de vendas indicará quais conseguem mais resultados e como fazem isso.
Porém cuidado! Isso não pode servir como meio de competitividade e brigas internas no seu time, mas, sim, para a formação de uma unidade totalmente competente e treinada para oferecer os melhores serviços.
Afinal, ninguém merece ser, além de empreendedor e CEO de um negócio, o único que sabe verdadeiramente como tudo funciona. Saiba otimizar a sua equipe.
CAC
Ainda sobre gastos e gestão financeira, afinal as finanças são as principais fontes de dor de cabeça em um negócio, é preciso analisar o Custo por Aquisição de Cliente (CAC).
Esse KPI de vendas é responsável por dizer se o seu investimento no cliente é maior do que o lucro retornado para a empresa.
Ter um resultado negativo no CAC pode ser um problema, pois nenhum empreendedor espera analisar os dados financeiros e verificar mais saída do que entrada de dinheiro.
Por isso mesmo o CAC é um dos principais KPIs de vendas e saber como fazer o seu cálculo é fundamental. Para isso, basta aplicar da seguinte maneira:
Nessa linha superior de investimentos, é importante não deixar de fora valores como de:
- Salários e retribuições;
- Gastos com preparações;
- Ferramentas e tecnologias aplicadas.
Ao investir em ferramentas que automatizam esse processo e geram resultados imediatos para sua empresa, fica fácil identificar a situação atual e como melhorar esse número.
Afinal, KPIs de vendas não são apenas indicadores chave da performance da sua empresa, mas a balança que vai colocar de um lado o possível problema e, do outro, as chances de buscar solução.
Oportunidades abertas
Toda jornada construída para o comércio começa na procura de oportunidades, tanto para o cliente, mas, sem dúvidas, para a empresa.
Isso se dá por meio dos usuários, que se qualificam como leads e que, após um certo interesse nos seus serviços, dão abertura para uma maior proximidade nessa relação.
Para isso, entender os KPIs de vendas comerciais por meio do volume de oportunidades para contatar essas pessoas é fundamental.
Nesta fase, o cálculo de indicadores de vendas acontece por meio de uma apuração quantitativa, que mostra quantas oportunidades precisam existir para que haja vendas.
Nem toda atração consegue ser convertida para novos passos, ou seja, nem toda oportunidade se torna o cliente. Mas como anda essa taxa na sua empresa?
Se você ainda não sabe, fique calmo. Estamos aqui justamente para te ajudar.
É preciso trabalhar com todos os setores em conjunto para que o marketing saiba prospectar leads qualificados que vão colaborar no processo de vendas pelo setor comercial.
Nesse momento é preciso saber a personalidade dos clientes, suas necessidades e o que buscam, o que retorna ao setor de marketing e, com isso, conclui com sucesso o KPI de vendas.
Oportunidades concluídas
No mesmo raciocínio, da mesma forma que é preciso saber quantas oportunidades são necessárias para colocar em prática, é preciso saber quais geram efetivos resultados.
Saber por meio do KPI de vendas quais oportunidades conseguem passar pela conversão e se tornar clientes mostra a assertividade da empresa sobre o perfil e a apresentação adotados.
Se essa métrica apresentar um resultado negativo, pare por um momento e busque pensar em estratégias que vão reverter essa situação.
De nada adianta ter um bom canal de vendas, bom atendimento e suporte, mas estar lidando com a persona errada.
Assim, busque entender de fato o público que busca atingir, sem, claro, deixar de cuidar das oportunidades que já deram certo.
Net promoter score
O mais importante KPI de vendas, direcionado ao desempenho, o Net Promoter Score, ou NPS, é a famosa escala de recomendação que toda empresa questiona ao cliente.
Sabe aquela famosa frase: “De 0 a 10, o quanto você recomenda a empresa para outras pessoas?”. Então, o NPS é justamente isso.
A partir dessa escala, a mais usada, é possível traçar a sua estratégia de interpretação do KPI de vendas NPS.
Para demonstrar essa escala de forma mais clara, temos:
Com esse método, fica muito mais fácil aferir o KPI de vendas e entender os próximos passos a partir da média de resultados encontrados.
Taxa de objetivos/resultados
Não há como buscar resultados por meio do KPI de vendas sem considerar os objetivos colocados pela empresa como metas para essa conclusão.
Para esse cálculo, basta pegar o resultado do KPI de vendas e dividir pelo objetivo anteriormente traçado, multiplicando o valor por 100.
Com isso, além da taxa de resultado/objetivo, é possível identificar o potencial de vendas da empresa, o que precisa para bater a meta e analisar o que a empresa vem oferecendo aos clientes.
A partir de uma estatística geral, fica mais fácil transformar as análises do KPI de vendas em um resultado prático e que inicia as modificações necessárias no seu negócio.
Taxa de retenção
Por fim e nada menos importante, muito pelo contrário, o KPI de vendas por meio da taxa de retenção é a chave para fechar essa jornada com a adaptação do seu negócio de forma que seja mais sustentável.
Quando a empresa consegue, além de descer com o usuário pelo funil e transformá-lo em cliente, desenvolver nele o interesse de permanecer como parceiro, ela encontrou a resposta.
As chances de conversão em um cliente que já faz parte do seu time são muito mais assertivas.
Assim como as chances de obter novos clientes por indicação desse já existente também.
Nesse sentido, não deixe de explorar o KPI de vendas em relação ao trabalho com a carteira de clientes já pronta e com aquilo que já tem bons resultados para você.
Lembre-se: quando atingir a meta, dobre a meta!
Como estabelecer os KPI de vendas?
Mesmo com todas essas dicas em mãos, sabemos que não é fácil definir quais os melhores KPI de vendas para ser aplicado na sua empresa.
Nenhuma decisão é do dia para a noite e, ainda que seja desesperador querer organizar tudo da sua empresa para ontem, é preciso ter calma e concentração.
A maior fonte de problemas na montagem de estratégias de uma empresa é o excesso de funções, o acúmulo de atividades que devem ser analisadas diariamente pelos setores.
Todavia, essa dificuldade tem solução. O investimento em KPI de vendas de forma automatizada e através de ferramentas próprias para isso muda toda a configuração.
Com isso, eis o primeiro passo para definir os melhores KPIs de vendas para sua empresa: a busca pela automatização e pelo gerenciamento tecnológico dos resultados.
Após identificar isso, existem alguns passos a serem realizados, como:
Defina os objetivos e as estratégias da sua empresa
Sem planejamento, não há direção. Afinal, como diz Lewis Carroll: “Para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve”.
Por isso, saiba exatamente as metas de cada uma das áreas de análise e apuração de resultados, estabeleça objetivos numéricos e de acordo com os parâmetros do mercado.
Só assim é possível começar esse processo.
Hierarquize os processos que serão analisados
Saiba a prioridade de análises e o que precisa ser adaptado com mais urgência, o que precisa de melhores resultados e quais as áreas mais afetadas.
Apenas após compreender as dificuldades que sua empresa passa fica possível aplicar os KPI de vendas.
Acompanhe os resultados
Por fim, acompanhe cada resultado encontrado pelos indicadores de venda e saiba como transformar esse material em soluções práticas para sua empresa.
Para isso ajudamos bastante com o conteúdo desse artigo, então só falta você dar o pontapé inicial para todo esse processo acontecer.
cel_cash
A dor de ver a própria empresa sem bons resultados, com alta taxa de inadimplência e falta de organização, destrói todo empreendedor que se encontra nessa situação.
Os KPIs de venda já se mostraram uma ótima forma de resolver esse problema. Porém, para se tornar possível, esse processo depende de você.
Que tal começar essa jornada com geração de relatórios e apoio na gestão de negócios? É com a aplicação de ferramentas automatizadas e preparadas para proporcionar celeridade, segurança e melhores resultados que o cel_cash se compromete a ajudar você.
Busque o gerenciamento e a visualização das mudanças de sua empresa por meio da melhoria dos indicadores comerciais, administrativos e, claro, financeiros. Que tal começar pela atualização das formas de pagamento da sua empresa?