Ao comprar em uma loja, o atendente já ofereceu produtos extras por um pequeno valor a mais? Por exemplo, promoções nas quais com a compra de dois produtos o terceiro é ofertado pela metade do preço?
Quem sabe você já tenha oferecido em seu negócio um serviço mais completo para o cliente por um valor muito atrativo se comparado com o mesmo serviço em outro momento. Essa é uma situação estratégica chamada Upsell, que tem como objetivo promover produtos ou serviços, e consequentemente, aumentar as vendas em seu negócio. Veja a seguir como usar essa estratégia!
O seu segmento é especializado em educação, e tem como principal produto a venda de matrículas e mensalidades. Ao realizar uma matrícula não é garantido que o aluno continuará frequentando a instituição de ensino ou que pagará as mensalidades até o final do semestre.Com a aplicação do Upsell é possível oferecer ao aluno ou responsável a opção de pagar a matrícula com um determinado número de mensalidades de forma mais econômica e com alguns atrativos a mais. Assim a instituição tem a garantia de recebimento das mensalidades e os alunos ou responsáveis conseguem um desconto. Confira a seguir!
Exemplo: A mensalidade em uma escola é R$ 300,00. Ao realizar a matrícula será necessário pagar um valor de R$250,00. Ao contratar o serviço o valor pago inicialmente será de R$ 550,00.
Ao realizar a matrícula e adquirir um plano para o próximo semestre o atendente oferece a ele a opção de adquirir também o serviço de materiais extras e atividades oferecidos pela própria instituição por um adicional à mensalidade de R$ 260,00. Outra característica do plano oferecido pelo atendente é a isenção do pagamento da matrícula quando o plano for contratado.
Ao cliente ser convencido a fazer o plano semestral, terá sido realizado o Upsell, já que a venda inicial que seria R$ 550,00 passará a ser R$ 560,00 e as mensalidades pagas que inicialmente possuíam o valor de R$ 300,00 serão R$ 560,00.
Ambas as partes saem ganhando com o Upsell, já que será oferecida uma solução que irá agregar ao aluno e seu responsável e também aumentará o faturamento da instituição.
Agora que está claro como essa estratégia funciona, continue a leitura desse post e descubra como você pode usar essa estratégia para aumentar o ticket médio de sua empresa enquanto conquista mais clientes para a sua instituição.
1. Analise cada cliente
Ao oferecer um serviço de valor mais elevado é necessário conhecer o cliente para proporcionar a ele um plano que realmente seja útil e valioso. Oferecer um plano apenas por ser mais caro não convence o cliente, principalmente quando transparece que essa é a principal motivação do vendedor.
2. Evidencie vantagens
Apresente as vantagens em adquirir um produto mais caro naquele momento, mas evidencie o desconto que ele estará tendo ao contratar o seu serviço. Mostre sempre os principais pontos atrativos do seu plano, apresente as formas de pagamento e o que ele pode ganhar ou perder ao não realizar a aquisição do plano.
3. Mostre a diferença
A maneira com a qual a contratação do serviço é oferecida também possui muita influência sobre a decisão do cliente. Ainda usando o exemplo citado no começo do post, o indicado é oferecer o upgrade do plano demonstrando que através dele o aluno terá acesso a várias atividades extracurriculares como aula de idiomas, ballet, taekwondo, finanças infantil, empreendedorismo infantil, enfim, todo o extra oferecido pela instituição, além de receber o material necessário para ter um estudo de qualidade e diferenciado, como livros, cartilhas, encartes e tcg (o que é tcg).
Deve ser ressaltado que com o valor pago pelo upgrade o aluno terá experiências únicas na instituição, e que caso ele buscasse ter os mesmos benefícios em outros locais o valor seria mais alto, e menos vantajoso.
Convença o aluno ou responsável que esta é a melhor opção para o crescimento escolar do aluno, pelo melhor preço oferecido no mercado.
Ofereça as soluções que melhorem o resultados dos clientes
Para as instituições de ensino o foco principal devem ser os alunos. Por isso todas as ações devem ser planejadas se baseando na experiência do aluno. A melhor fonte de pesquisa é o seu próprio público, e o entendimento de quais são os seus anseios.
O principal equívoco cometido na tentativa de realização de Upselll é o oferecimento de serviços que não são atrativos para o público, visando apenas conseguir mais dinheiro com a venda ao invés de conquistar a confiança do cliente.
A experiência de tentar forçar a venda de um serviço para o cliente pode fazer com que ele perca até mesmo a intenção de adquirir o que sua instituição oferecia inicialmente e não volte a se interessar por outros serviços.
Por essa razão toda a ação deve ser pensada e executada de forma cautelosa. Não ofereça um plano mais caro que não irá agregar ao cliente, apenas para a sua instituição lucrar mais caso ele aceite a proposta.
Use estratégias eficazes para conseguir conquistar os clientes em seu segmento, e tenha sempre em mente que eles são a prioridades da sua instituição. Faça os alunos e seus responsáveis felizes com sua empresa antes que eles se tornem clientes e veja o seu negócio crescer significativamente.
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